高端豪宅客户缩减

今年，一些前几年的地王项目开始进入销售市场，一位拿了地王的房企人士告诉记者，目前进入销售阶段对于这些高端项目来说，最大的难点还是客户群体的减少。

记者查阅克而瑞研究中心数据库看到，今年上半年北京总价在4000万元以上的豪宅项目成交量仅2034套，约占2013年的三分之一，2013年总价4000万元以上豪宅成交量为6089套，2012年是5560套。总价在3500万到4000万元之间的豪宅，今年上半年北京共成交1960套，2013年一整年共成交4929套。

从豪宅面积的角度来看，400平方米以上的豪宅今年上半年北京成交了237套，2013年全年共成交872套。这些数据可以看出，今年顶级豪宅整体购买量都在下滑。

“客户是最大难题，在北京总价3000万元以上的房子客群极其有限，在反腐的背景下，大量官员与商人都在向海外转移资金，在国内的购买力在下降。”上述房企人士告诉记者。

郭毅分析认为，近两年购买豪宅的客群发生了比较大的变化，过去一些能源型的行业，例如矿产资源的矿主们，还有官员隐贵们基本都淡出了高端市场。现在购买高端豪宅的主力人群还是大型企业的管理层，还有房地产、金融行业、互联网的从业人士。各个项目成交的客户结构也不太一样。所以在产品定位上还是要聚焦类型客户。

对于客群的问题，去年摘得农展馆地王的融创中国可能更有优势。记者了解到，融创中国农展馆项目正在抓紧建设，预计明年正式入市。农展馆项目处于CBD和使馆区，区位优势明显。

对于项目的销售，在接受其他媒体采访时，融创中国董事长孙宏斌信心十足，他表示，这么稀缺的位置，北京农展馆的项目卖到15万元/平方米很容易。拿地现场举牌的有4家企业楼面地价超过7万元/平方米，说明大家对这个价格没有分歧。未来该项目景观房源单价将达到30万元/平方米。

上海易居房地产研究院研究员严跃进认为，地王项目吸引客户的主要方式除了产品本身过硬外，主要还是要提升产品的高附加值。每个开发商的策略都不一样，有的企业是在产品规划方面塑造更多的产品价值，有的是借助自己的平台资源，赋予产品更多的配套资源上的价值，比如教育资源。从营销环节上来看，一对一的精准营销是主要策略。这主要是因为一些别墅类项目要考虑购房者的隐私。