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【派单员】街头“小蜜蜂” 越勤劳越受欢迎

又是一个高温天，晚上8点，张涛拖着一身疲惫回到租住的郑州市某城中村里，闷热、浑浊的气息迎面扑来。合租的室友还没有回来，他打开水龙头冲了个凉，然后开始玩电脑游戏。张涛说：“每天在外面做拓客，已经累得不愿意干别的，只有进入游戏世界才能重新活过来。

他是一名在校大学生，由于家境贫困，基本上每年寒暑假都靠兼职做拓客来赚取学费。“虽然累，但收入还不错。”两年前刚开始给房企做拓客时，收入很少，一天也难做成一单，现在积攒了不少经验，掌握了一些技巧，自然收入也跟着水涨船高。

“但我现在还只是‘小蜜蜂’，属于拓客的最底层。”张涛说，像他们这样的人，要像蜜蜂采蜜一样把客户拉到案场，因此被称为“小蜜蜂”。

“我们这种‘小蜜蜂’要想多赚钱，必须手疾眼快，还要能说会道。”张涛坦言，在大街上莫名其妙地去拉拢陌生人，然后再说服对方跟他去附近一个楼盘，这是一件很难的事。

那么作为一名拓客员，月收入到底能有多少?

在这个行业已摸爬滚打多年的张先生透露，一般来说，楼盘在寻找拓客中介时，会和拓客中介有约定，比如在多长时间内需拉多少组客户到楼盘案场。拿需要雇用50名拓客员、15天拉2000组客户来计算，那么每个人每天平均成功拉到两三组客户。这样的话，每位拓客员每个月能赚三四千块钱。当然“大蜜蜂”会挣得多一些，如果是拓客中介公司的管理人员，那么收入就会很高。张先生坦言，如果是刚入行的“小蜜蜂”，收入的确要少很多。

【拓客员】利润吸引 拓客竞争已然白热化

“街上沿路散发宣传页的，不能算是真正的拓客员，他们属于派单。”张先生说，拓客有别于派单，相比派单中介机构，拓客中介结构更盈利。目前郑州市内从事拓客工作的多以大学生兼职为主，其他管理人员包括老板都是曾经在房地产渠道工作过。尤其是最近半年，很多做了多年的派单公司转而改做拓客生意了。

有业内人士透露，郑州房地产拓客市场去年最为风光，那个时候拓客在郑州房地产行业里还是一个新兴销售渠道。相比派单的传统方式，拓客可以制定出严格的考核标准，可以直观地看到来访情况。

郑州最早的拓客由新浪乐居推出。而在去年上半年，唯铭机构进入拓客市场，推出了更加精准的拓客模式，一下子引发了整个市场对于拓客需求的渴望。进入今年上半年以来，大批量的拓客中介公司陆续进入市场，整个拓客市场竞争随之达到白热化。

那么拓客生意究竟有多大诱惑力?高先生说，他之前一直做派单生意，今年刚改为拓客生意，每个月的利润比以前翻了一番。

张先生则坦言，除了一些相对正规的拓客中介公司外，很多拓客公司都在偷巧赚钱。这部分小公司为了赚钱，不择手段，可能同时接几个楼盘，花钱雇来一些所谓的客户，然后拉着这些客户从这家看到那家，欺骗开发商，慢慢地就被开发商识破了，最终导致拓客公司逐渐难以得到开发商的完全认可。

“这本来是个很好的渠道，但因监管不到位，被一些人当成了挣钱工具。”张先生苦笑。

【市场需求】一锤子买卖 如何变长期合作

进入7月，房地产市场迎来了犹如酷暑般的严峻考验，国内各地接二连三地传来取消限购的消息，也在说明市场的严峻程度。

拓客作为房地产销售的有力手段之一，的确曾经为开发商带来了诱人的销售业绩。河南和正百盈地产顾问有限公司副总经理于永认为，相对于其他传统渠道，拓客的出现让开发商发现了新的销售模式——能够直接把人拉到售楼部，可以直观地看到客户到访，哪怕最后没有成交的客户，最起码通过统一着装的拓客及车上的广告牌，让自己的楼盘在社会上扩大了影响力，这是开发商最喜欢的。因此，为了请拓客，不少开发商不惜花费重金。

但事实上，据业内人士透露，很多开发商在雇用了一次拓客中介后，很少有人再回头找拓客。往往是每一次雇用拓客公司后，仔细一琢磨，开发商们发现拓客给他们带来的仅是场面上的热闹，人气旺，但成交量并不好。因此，找拓客常常成了一锤子买卖。

对此，于永认为，实际上开发企业寻找拓客公司也要根据各自的需求。一般来说，新开发的楼盘拓客效果很好，因为新入市的楼盘对于周边片区而言是陌生的，正需要拓客公司把该项目推广出去，让周边的购房者熟悉这个项目，起到快速聚客的效果。

一个事实是，一边是市场竞争越来越激烈，另一边是开发商的要求越来越高，不少拓客公司正在谋求转型。比如一些拓客公司开始做线下活动，或是涉足代理行业。

“随着房地产市场的变革，客户到访的数量与成交转化率成为销售过程中很重要的部分。”于永坦言，诸如看房车司机清闲、拓客人员难拉人等楼市众生相，虽不能代表整个行业，但可以看做现状的一个缩影。整个市场都在变，越来越多的郑州开发商正一改之前单一的拓客方式，在销售压力日渐加大的情况下，全方位的营销方式成为多数房企尝试的手段。