据《中国房地产报》，经过半年的艰难博弈，开发商在下半年终于放下身段，从花样翻新的营销噱头以及暗降促销，转向明明白白的真降价。

值得一提的是，7月份以来，众多刚需楼盘选择平价或低价开盘，定位与周边自住型商品房价格不相上下。加上最近的明降楼盘价格优势明显，这无疑加剧了刚需市场普通商品房与自住型商品房在客户资源上的竞争。而最近的自住型商品房认购率直线下降，也印证了这一趋势。

普宅营销招数翻新

近日，珠江四季悦城从“零首付”到“降价险”，因不停变换的营销招数，在各大媒体的曝光频率节节升高。越来越多的开发商亦开始在营销招数上下功夫。

继5月份推出“零首付”后，7月份，珠江四季悦城再次对外宣布，将推出降价险，并冠以首个“保险房”来吸引客户。所谓的“降价险”指的是针对项目特定房源，买房人购买只需支付9成房款，到2015年6月底，即约定交房的前四个月，如果该楼盘房价并没有下降，买房人需将剩余的10%房款交给开发商。一旦到时项目价格下降了，买房人则不必交剩余房款，而由珠江投资集团旗下珠江人保代交这笔房款。

珠江地产相关营销负责人对媒体表示，根据客户需求，公司调整为由客户购房时直接保留10%购房款，如果到约定时间房产降价了，就不用交纳这部分钱，10%的购房款由开发商自行承担。

此外，最近首开旗下两个项目也因低价开盘和亮眼的促销招数备受关注，记者调查了解到，首开香溪郡采取低价开盘，多种优惠促销的方式蓄客，计划于7月底开盘，并对外宣称零首付、零月供、零利息。

事实上，所谓的“三零”是指购房人需办一张“抢房卡”，就可参与抢零首付、零月供、零利息的房源，零月供是7月20日开始抽奖，零利息是所有办卡的人都可享有，即免3万元的利息。零月供是指减半年的月供，约7万元左右。零首付就是开发商替购房者支付30%的首付。零月供与零首付都是通过抽奖产生的，这两种奖项分别至少抽出一位获奖者，零月供有可能抽出三位获奖者。零月供和零利息都是从总房款里扣除，只有零首付是开发商代购房人支付。除上述优惠外，当日还会推出“3万抵4万”的活动。低价开盘、“三零”政策以及相关优惠吸引了很多购房者。

在此之前，位于房山的旭辉E天地还推出了“无条件退房”的活动。即凡是在6月30日以前购房的客户，便可以选择签订“无条件退房”协议。业主可在交付前两个月向开发商提出无条件退房申请，开发商将全额退还客户购房时所缴纳的房款。

首现明降盘

今年3月，万科橙带头首降。位于南六环大兴区天宫院区域的住总万科橙开盘，毛坯房均价2.1万元/平方米，刨去装修价格，要比万科的预期价格低了约3000元/平方米，开盘当天几乎“日光”。

随后，各地楼市也开始出现个别项目大幅降价的现象，但对于“降价”一说，很多当事开发商表现躲躲闪闪，并不愿意承认楼盘降价。包括连日来，以“零首付”、“一成首付”、“降价险”等等促销方式或是噱头或是暗里降价来吸客。尽管博得了大众的眼球，但是否真正给客户带来了实在的价格优惠，大家亦心照不宣。

半年的博弈期已过，整体新房成交严重萎缩，而下半年则是房企抢抓业绩的最关键时期。自此，7月份以来，北京出现首个明确降价的开发商东亚新华地产。其放下两个项目，包括东亚尚品台湖、东亚五环国际宣布“降价”。据了解，东亚五环国际由起价26000元/平方米降至24900元/平方米。东亚尚品台湖由起价20900元/平方米降至15900元/平方米，降幅均达5000元/平方米。

对此，东亚新华地产营销管理中心总监贾玉鹏接受中国房地产报记者采访时直言，通过降价、让价的方式加快下半年在北京项目的去化速度，是集团整体的战略。

在他看来，目前有两个选择：要么控制项目销售速度，等到来年更好的市场时机；要么现在土地市场价格比较合适，快速去化换取抄底拿地的资金。“以我们集团的判断来看，到今年年底半年之内整体房地产市场住宅价格可能都不会有大幅的回暖了。与此同时，土地市场下半年则可能会出现抄底良机。牺牲一部分项目的销售利润，换取抄底拿地的资金准备，还是值得的。”贾玉鹏坦言。

对于选择北京的项目降价，贾玉鹏表示，虽然公司在外阜也有一些项目今年上半年销售情况还可以，但从总的资金回笼比例来看，在北京的项目现金流贡献率可以占60%以上。上半年在北京通州、大兴、顺义的多个项目采取了让价开盘以及平价开盘策略，从去化情况来看取得了一定效果。上半年北京项目的签约销售总额可以达到20多亿元。下半年新开盘的这两个项目则会直接降价，期望目前在京所有采取让价、平价、降价开盘的6个项目能够快速销售，在第三季度内换取20亿至30亿元的现金流。

据了解，继首开、东亚等房企下调旗下多个在售项目的市场价格以外，近日开盘的华业东方玫瑰入市价格也由5月的24000元/平方米小幅下调至23200元/平方米。至此，北京刚需市场已进入实质性降价阶段。

对于楼盘降价趋势渐明，亚豪机构副总经理任启鑫分析表示， 7月以来，自住型商品房开始进入集中供应期，在缺少政策层面的利好、购房需求依旧低迷的状态下，刚需盘为了与自住型商品房竞争购房者开始大举降价。

自住房现“弃购”

7月13日，北京第二个自住型商品房项目首创·悦都汇选房首日700个中签家庭共认购296套，未去选房的“弃购”中签家庭超过一半，认购率仅为48%。甚至还低于华业东方玫瑰和保利春天派两个刚需盘60%的认购率。随着刚需盘下调价格后逐步缩小与自住型商品房的价差，导致购房者游离于两者之间。

甚至有刚需盘直接叫板自住型商品房。中国房地产报记者从首开香溪郡业主论坛看到，一篇题为“为什么要转回商品房呢？”的文章，阐述了为何要从购买自住型商品房转回购买商品房的几大原因，并附上该项目与自住型商品房包括区位、价格、产品、户型以及买卖自由等各项目指标的对比数据，颇具说服力。

“盈利的自住型商品房模式一定是建立在快速销售的高周转模式上。虽然业内有预计后面一些郊区位置的自住型商品房去化情况或许不会再现金隅、恒大首批项目的‘疯狂’，但从第二个项目开始中签者‘弃购’过半还是让很多房企意外。”北京世联行(002285,股吧)执行董事总经理刘春岩表示，目前已经开始和完成网络申请的自住型商品项目中，除了恒大御景湾和金隅汇星苑、汇景苑位于北京市朝阳区，属于可以辐射全市购房者的区位外，其余项目均在通州、大兴、顺义、房山等郊区县，所对应的项目目标客群地域性很强，难以吸引更大范围的购房者申请。从实际网络申请量上看，在恒大御景湾和金隅汇星苑、汇景苑可以吸引十几二十万申请量之后，其余项目的网络申请量均降至几万户。

“从后期入市的自住型商品房房源套数与网络申请量供需比初步测算，如果不能拿出地段、价位上的卖点，即便是自住型商品房也会存在销售压力。快去化、快周转模式一旦不能完成，自住型商品房的盈利运作就会难以实现。”

而首个入市的自住型商品房开发企业金隅嘉业的相关人士在接受中国房地产报记者采访时也表示，自住型商品房的“微利”空间只能靠压缩销售周期，节省融资、销控成本。“一般在北京项目从拿地到完成网签起码9到10个月甚至一年，自住型商品房销售周期如果能控制在六七个月就非常不容易了，前期的土地平整拿手续时间差不多，压缩的这几个月都出在销售周期上。”

鸿坤地产执行董事朱灿在接受中国房地产报记者采访时也表示，房企在拿地的时候心里都会有一本账，这个地块如果含自住型商品房到底还赚不赚钱？如果不挣钱就算拿不到地也不会有企业去做的。