郑州房产——地产中国郑州频道

2014年已经过半，过去的这半年，炙手可热的楼市出现了戏剧性的转变：楼市交易惨淡，库存却节节攀升，为业绩焦虑的开发商、代理行都在苦思促销妙招……卖房人烦心，买房人也很苦恼，各种促销风生水起，到底是要赶快出手还是再等等看?

“涨价”、“日光”、“地王”仿佛就是昨天的事，不过转眼间，“下跌”、“观望”、“博弈”、“维权”等关键词就纷纷登上了各家门户网站的首页，市场从红脸到黑脸的转变如此迅速，而在这部楼市大戏中，不同身份的主演、配角们的表情变化也是精彩纷呈、耐人寻味。

第一幕戏小小案场上演“四国大战”

领衔主演：销售顾问

王猛进入房地产行业已有4年了，其间，他参与过金地自在城、保利香槟国际、莱蒙水榭春天等多家品牌楼盘的销售，每次业绩都是数一数二，因而年纪轻轻就被人称为“猛哥”。王猛现在在河西一家楼盘做销售，作为资深的一线销售人员，王猛对于楼市的冷暖变化也最有体会。

“和许多楼盘一样，今年项目也做了不少拓客的活动，进科技园、去明基医院外展，买房送油卡等等，以前很少有这样的活动，优惠更别提了。”不仅如此，王猛说案场的代理公司也由去年的2家变成4家，小小的案场上演起“四国大战”，还有末位淘汰制，深感“压力山大”。

市场不好，项目的销售业绩也没往常那么牛了。虽然5月底的一次开盘，该项目推出的355套房源曾1小时去化一半，揽金4亿，但要知道放在去年，它可是托关系都一房难求的神盘。“去年1个月至少能卖到100套以上，今年月成交能有50-60套就不错了。”这样的行情下，原本赚得盆满钵满的销售员薪酬也相应缩水了一半，不过见惯楼市沉浮的王猛也看得开，“就当做是对自己的一种锻炼吧”。

第二幕戏以前坐等客户上门现在频繁出击

领衔主演：房产策划

河西某楼盘的房产策划向笔者大吐苦水，“今年的客户相比去年要计较得多”。该房产策划人员表示，不像去年很多时候都是客户在抢房子，今年很多客户都会有各种借口不买，比如有的客户觉得时机不对啊，有的客户会说自己手上现在没有足够的现金等等。

这个时候营销策划就会针对客户的不同情况做解决方案。“比如有些客户说自己手头资金不足，我们就推出了一成首付的活动，比如有些客户说时机不对，那我们可能就会创造时机，推出限时限价的活动等等。”该策划人员表示，因为市场竞争激烈，在营销上也会更多倾听客户的声音，顺应客户的变化，帮助客户解决问题。

另一家商业项目的房产策划人员则表示，以前是等着客户上门，现在则是房产策划想着怎么带领销售人员走出去，包括策划各种各样的拓客活动，把产品主动推出去。“之前做活动多是在售楼处做大型活动，造造声势，大概一个月只有一两次的样子。现在几乎每两天就要做一次活动，唱歌跳舞发礼品之类的。”该房产策划人员告诉笔者，他们近期还做了一个项目的小沙盘，经常把这个小沙盘搬到社区和商场去巡展。

当然，这种时候对销售人员的要求有所提高，要力争服务好每一个到场客户，“因为每一个客户都很珍贵”，该房产策划表示，现在售楼处几乎每两三天都要做一次培训，“没客户的时候就培训售楼员。”