中国房企的优势

金海湾地块并不是碧桂园在马来西亚拿下的第一块土地。去年初，碧桂园取得了马来西亚加影和万挠两幅土地，均是和当地开发商合作建造，但至今还没有开盘时间表。当项目超过一个股东，重大决策都需要商量，项目开发相对缓慢。

对于出海的中国房企来说，当地的政治、经济、法律和文化习俗，都是必须了解的。通过获取加影和万挠两幅土地，碧桂园开始接触马来西亚市场，并结识了当地官员，熟悉了当地的法律。比如，有些地块的产权是永久的，有些地块只有99年使用权。直到新山项目后，才转入碧桂园熟悉的开发节奏，快速周转。新山项目由碧桂园100%控股。

碧桂园马来西亚区域总裁阮家声介绍说，新山项目地价超过600万/亩，是碧桂园过去20年里拿过的最昂贵的土地，他曾倍感压力。但这一次，杨国强充分放权到区域公司。阮家声发现，新山市的市场最主要的客户，不只是来自于新山本地，可辐射至新加坡周边800万人口。

但疯狂的销售进度也让阮家声感到有些意外。国内开发商甚至没有意识到自己的优势。

9月16日星期一，是中国的工作日，却是马来西亚当地的公众假期。碧桂园金海湾的展示区一直繁忙到夜里。展示区里，一些当地居民举家出动，有人在这里拍摄婚纱照。当地时间10点以后，还有孩童在滑梯上玩耍。用4个多月时间修建的展示区，有游艇码头、有沙滩，几乎成为当地的公共设施。

尽管类似的展示区在国内并不鲜见，但当地尚没有一位开发商这么去做。本报记者考察了当地其他的房产项目。一个名叫丽阳的项目与碧桂园项目相距不远。其售楼处里只有5个样板间。据当地人介绍，很多项目甚至连样板间也不做就开售。

根据马来西亚法律，商品房必须有三分之一的房源售给当地马来人。而金海湾每平方米1.5万元人民币的均价在当地并不占优势。阮家声认为，当地项目体量比较小，碧桂园的优势在于有更好的配套，酒店、医院、学校对于发展中的城市吸引力巨大，不论是中国地方政府，还是马来西亚官员，都表现出了浓厚的兴趣。

阮家声还介绍说，碧桂园有1000人的设计团队，过去20年里产品库里至少上万种户型。结合本地居民的习惯，再从产品库里选择市场反应最好的户型。这使得快速开发成为可能。

据阮家声透露，近期来自其他国家的外籍客户比例已经开始上升，中国客户已不占据主导地位。订购客户中，大约有40%来自马来西亚、30%来自新加坡、25%为中国客户，其余5%则为其他国家。（来源：21世纪经济报道）