32岁的马来西亚华裔方俊甜，是刚刚加盟碧桂园（02007.HK）金海湾项目的新人，一个多月里在工作中所经历的一切，颠覆了他过去数年里形成的认识。“在马来西亚，从来没有一个开发商有胆量做如此大的项目。”他告诉记者。

截至9月24日，碧桂园在马来西亚柔佛州新山市卖掉了6000多套房子，销售额91亿元人民币，而新山市去年全年所有项目加起来的销售额，也不过30亿元人民币左右。该地块是去年12月才获得的，一共9000余套货量。

许多人惋惜没有早发现马来西亚这块沃土。“最近一年里有越来越多的中国企业向我了解马来西亚的情况。”中国驻马来西亚大使柴玺告诉本报记者。

另据本报记者了解，碧桂园正酝酿在当地获取面积更大的新项目。

沙丁鱼群中的鲶鱼

方俊甜的母亲是新山当地其他项目的营销负责人之一。他告诉记者，现在新山几乎所有的开发商都在密切关注碧桂园的举动。碧桂园就像是一群沙丁鱼中的“坏鲶鱼”。碧桂园没有到来之前，新山市所有的开发商，都是坐销模式，在售楼处里坐等客户上门。而碧桂园却实行行销模式，销售网不仅撒向马来西亚，也撒向了国内。

一车一车的中国客户，也让当地开发商艳羡和嫉妒。4月末开始，碧桂园每天都组织数个看房团前往马来西亚。看房团从广州、香港等地出发，4天3晚只需要人民币3000多元。确有一些团员只是利用看房机会举家“新马四日游”，但也有人毫不犹豫当场刷卡。

在与依斯干达仅一水之隔的新加坡，近年来房价涨幅超过了中国内地，当地媒体报道中国买家是新加坡房价上涨的重要推手之一。目前马来西亚的房价约为新加坡的五分之一。

马来西亚官方消息称，将在2020年前建成吉隆坡直通新加坡的高速铁路，从吉隆坡到新加坡长达约354公里的距离，只需90分钟的时间即可到达。从碧桂园金海湾的展示区就可以望见新加坡的建筑群。

新加坡在2011年底实行了限外政策，针对外国买家及公司购买住宅征收房价10%的额外买方印花税。不过“地广人稀”的马来西亚还暂时没有这样的打算。柔佛州州务大臣莫哈末卡立诺尔丁向本报记者证实，还没有听闻限制的消息。

现在，根据马来西亚的第二家园计划（MM2H），无年龄限制、无英语要求、无须资产来源证明，外籍人只需存入马来银行约合人民币60万的马币（一年后其中的30万即可取出），即可在保留原国籍的基础上全家取得马来西亚身份。

马来西亚为君主立宪政体，柔佛苏丹是国家轮值最高元首之一。柔佛苏丹王的大管家告诉记者，他在马来西亚也有房地产项目，但他办理销售证件花了10个月，而碧桂园在很短的时间内就拿到了批文。

中国房企的优势

金海湾地块并不是碧桂园在马来西亚拿下的第一块土地。去年初，碧桂园取得了马来西亚加影和万挠两幅土地，均是和当地开发商合作建造，但至今还没有开盘时间表。当项目超过一个股东，重大决策都需要商量，项目开发相对缓慢。

对于出海的中国房企来说，当地的政治、经济、法律和文化习俗，都是必须了解的。通过获取加影和万挠两幅土地，碧桂园开始接触马来西亚市场，并结识了当地官员，熟悉了当地的法律。比如，有些地块的产权是永久的，有些地块只有99年使用权。直到新山项目后，才转入碧桂园熟悉的开发节奏，快速周转。新山项目由碧桂园100%控股。

碧桂园马来西亚区域总裁阮家声介绍说，新山项目地价超过600万/亩，是碧桂园过去20年里拿过的最昂贵的土地，他曾倍感压力。但这一次，杨国强充分放权到区域公司。阮家声发现，新山市的市场最主要的客户，不只是来自于新山本地，可辐射至新加坡周边800万人口。

但疯狂的销售进度也让阮家声感到有些意外。国内开发商甚至没有意识到自己的优势。

9月16日星期一，是中国的工作日，却是马来西亚当地的公众假期。碧桂园金海湾的展示区一直繁忙到夜里。展示区里，一些当地居民举家出动，有人在这里拍摄婚纱照。当地时间10点以后，还有孩童在滑梯上玩耍。用4个多月时间修建的展示区，有游艇码头、有沙滩，几乎成为当地的公共设施。

尽管类似的展示区在国内并不鲜见，但当地尚没有一位开发商这么去做。本报记者考察了当地其他的房产项目。一个名叫丽阳的项目与碧桂园项目相距不远。其售楼处里只有5个样板间。据当地人介绍，很多项目甚至连样板间也不做就开售。

根据马来西亚法律，商品房必须有三分之一的房源售给当地马来人。而金海湾每平方米1.5万元人民币的均价在当地并不占优势。阮家声认为，当地项目体量比较小，碧桂园的优势在于有更好的配套，酒店、医院、学校对于发展中的城市吸引力巨大，不论是中国地方政府，还是马来西亚官员，都表现出了浓厚的兴趣。

阮家声还介绍说，碧桂园有1000人的设计团队，过去20年里产品库里至少上万种户型。结合本地居民的习惯，再从产品库里选择市场反应最好的户型。这使得快速开发成为可能。

据阮家声透露，近期来自其他国家的外籍客户比例已经开始上升，中国客户已不占据主导地位。订购客户中，大约有40%来自马来西亚、30%来自新加坡、25%为中国客户，其余5%则为其他国家。（来源：21世纪经济报道）