【地产中国网·独家访谈】海南组团、三亚组团、广西桂林组团、云南大理组团、山东蓬莱组团吧……2013年北京秋季房展会上，众多旅游城市的组团参展无疑是最大的亮点。旅游地产遍地开花的同时，其本身存在的开发模式以及营销等问题却难以回避。

展会现场，地产中国网专访了海南三亚君和君泰项目营销副总罗亮，就旅游地产的发展现状以及旅游地产营销等方面的问题进行深入交流。

旅游地产营销要“两条腿”走路

地产中国网：君和君泰项目是第一次来北京参加房展会么？

罗亮：是的，我们的项目在三亚，占地300多亩，建筑面积约70多万方，可能是今年至明年三亚市区内推出的规模最大的一个项目，但是目前还没开盘，这次来参展主要还是想打下品牌，释放一些项目的信息。

地产中国网：是不是所有的旅游地产项目在营销上都需要这种大规模、大范围内的推广？

罗亮：看不同的项目，有些项目就是走“短平快”的路线，体量不大，找准了客户，在一个点上来做一些区域的拦截、价格做低就可以完成销售任务。而对于那些开发规模比较大的项目，就需要大范围营销上的配合。淡季都是在撒网，在外找客户，旺季客户都到岛内来了，就该“收网”了，以岛内为主，旺季的时候项目之间的竞争是比较激烈的。

从三亚整体的市场来看，今年要比去年好，今年上半年，仅三亚的成交量就比去年增长了30%但同时也面临很多问题。首先来自于政策压力，由于政策的导向问题，其次是开发商所面临的资金链问题，很多新盘没有经历过之前的旺季，未能积累一笔大的资金和良好的流动性，还有一些体量很小、刚进入海南、三亚市场的开发商，跟那些大体量的、资金充足的开发商所承担的风险是不一样的，因为旅游地产和内地的刚需是完全不一样的概念。

地产中国网：三亚的旅游地产项目比较多，大的开发商也比较多，如何去应对随之而来的竞争？

罗亮：所以品牌效应是比较重要的。线上就要把品牌打开，同时线下也要配合把渠道铺开，两条腿走才能走好，要能在很精准的时间通过多种方式抓住有效的资源。

线下打开渠道的方式有很多，例如这样的房展会，可以将品牌推出去，但同时又要有一定的渠道商，对于区域有一定吸纳客户的作用。线下推介不只需要做一个地方，还要做全国市场。像我们项目，东北、山西、浙江、西安等全国各地都去过。淡季都在往全国各地跑、否则旺季就没有客户。在旺季来临的时候，客户停留的时间比较短，所以之前一定得让他们对项目有所了解。现在客户获知信息的方式和渠道有很多，手机、网络、推介会等都可以用来船体项目、价格、区位等信息，如果前期的推广达不到，别人就不知道你的项目。所以线下一定要有一定的支持，把渠道打开，来支撑销售。

地产中国网：在此次房展会上，云南、广西等地也有不少旅游地产的项目来参展，您认为与海南的项目相比，这些地方的项目在营销思路上有什么不同？

罗亮：这些地方的整个营销思路还是挺好的。从形象、包装和整体品牌效应慢慢推出来，还是比较有吸引力。但与三亚相比，其特色不一样。云南、广西等地的项目主打的是仍然是本地的旅游资源和景区资源，面对的目标客户群也多来自北京，当地的购买力比较少。这种产品买了以后有可能住，但投资的可能性大于住。海南原来也是纯粹的“候鸟群”，但这三年发生了很大的变化，它已经转型变成度假刚需了，今年海南的人流量呈现出“淡季不淡”的趋势，从这方面就可以看出。所以海南的产品在做推广的时候更多的已经从产品本身来考虑了。

旅游地产正在全面升级

地产中国网：作为开发比较早的区域，您觉得目前海南的旅游地产发展程度如何？

罗亮：海南目前的旅游地产开发分了5个板块：琼北、琼南、琼中、琼东、琼西，其森林覆盖率都比较高。目前，沿海一带，从海口到三亚整个东线的发展是比较快的，这主要归功于市政规划及高铁。西线主要以工业为主，但屯昌、儋州也已经进驻了很多开发商。整体来看，东线的发展无论是资源、海水的质量、人文的差异及开发商的开发力度都比西线要好些。

另一方面，东线也分了很多区域，三亚、万宁、荣昌等不同的城市各有特色、各有差异，也会有不同的人去选择这些区域，比如很多人会选择琼海，总价便宜，适合养老。而三亚仅

是海南的一个代表，大部分人会选择在那儿，所以三亚的市场还是会越来越好。

地产中国网：目前，三亚市场的整体供给量处于什么水平？

罗亮：三亚目前海边的地已经比较匮乏了，市区的土地也不多了，但土地储备量还是有，只是待开发的土地需要时间。作为国际旅游岛，目前国家的政策市鼓励的，但是政策不可能一直放松，否则极易出现与金融危机类似的情况，最好还是保持一个良好健康的状态慢慢去发展。如果土地一下都批完了，大家都去开发，就特别容易出现混乱开发的局面，从而对整体市场带来破坏。

地产中国网：在旅游地产的开发过程中，配套缺乏、空置率居高不下一直都是很多项目存在的问题，您对此如何看待？

罗亮：现在旅游地产已经成为一个深入民心的第二居所。随着生活条件越来越好，人们对拥有一处环境较好的养生之所的渴望也越来越强烈，而不管是在海南、桂林、云南，旅游地产依靠的都是旅游资源的稀缺性。

目前国内很多地方的旅游地产发展已经实现了升级，这种升级包括很多方面：一是客户群体的升级。三年前，很多人到三亚买房是盲目的、跟风的，只需要一片海景，或者离海很近就行了，这点在最近三年发生了很大的变化，客户群体已经从纯粹的候鸟群转变为度假刚需；二是开发商也在升级，从最初本地开发商的低水平混乱开发到现在，全国各地有实力的大型开发商都参与到海南国际旅游岛的建设中。随之也带来了产品的升级，开发商所做的产品做得越来越好，现在的旅游地产项目配套设施都会很齐备，前几年买房的时候有些项目甚至连泳池都没有，现在泳池成为标配了。它体现了政府要跟开发商一起共同把海南国际旅游岛建设好，因为土地是稀缺的，所以很多人到了三亚以后一定强调的是居住的舒适性。同时物业增值服务水平也在不断提高。很多房子并不是一年四季都有人住的，所以很多开发商会在后期提供许多服务来帮助业主打理物业。