来得太早？

观潮时尚网主编叶琪峥曾在2003年前后走访过第一次登陆上海的连卡佛店。

“客流还不错，只是店内的品牌几乎没有人认识。那些品牌即使今天出现在上海都算是小众的，在当时更是冷僻，产品的价格也显得非常昂贵。”叶琪峥回忆道。当时连卡佛的陈列方式比较特别，店内按商品品类而不是按品牌划分区域，不同品牌的裤子会被摆放在一起。

上海一位从事奢侈品电子商务的业内人士向记者透露，连卡佛、老佛爷这种奢侈品百货采用的是“买手制”，“买手”即百货商场雇佣的采购人员，他们向品牌购买货物，再陈列到店内销售。一个品牌一季新品可能有200到300种，而买手在其中挑选20到30种。

连卡佛合作的品牌包括Alberta Ferreti、On Pedder、Bruno Magli及Sergio Rossi等，以性格较为鲜明的“设计师品牌”为主，主要来自欧洲。

“连卡佛一贯支持新颖的、独特的、并具有一定时尚影响力的品牌，创造出独特的项目和产品提供给我们的客户。” 连卡佛时装总监Sarah Rutson Pang曾这样对外阐述连卡佛的买手理念。

乐雅国际总裁陆晓明告诉记者，这些欧美奢侈品百货基本不和一线奢侈品牌合作，而偏爱求新、超前的设计师。他们上一次进入中国的时候确实“太早了”，对内地消费者品位判断不准确，“水土不服”。那时内地消费者还处在为面子消费，追逐品牌LOGO的阶段，一个不知名的品牌自然无法赢得他们的喜爱。

相比之下，来自日本、台湾和香港的百货经营者对内地理解得更为深刻，也做得更加成功。记者了解到，与老佛爷合作的香港I.T.集团创始人沈嘉伟是一位成功的买手，从英国被引进到香港的李维斯牛仔裤让I.T赚的盆满钵满.。

叶琪峥告诉记者，很多买手都是香港人，他们每个人都有自己熟悉的一些品牌。内地土生土长的买手也在增多，品牌的选择上，内地设计师的作品也开始进入这些买手的视野。无论如何，对本地消费的了解都是非常关键的。

利润与风险

来自台湾的某高端时装品牌CEO向记者透露，该品牌曾与巴黎的一家百货商场合作，但后来发现，前来逛店的以中国游客为主，他们自然不会在巴黎购买中国风格的服装。短暂的合作后，品牌退出了这家商场。

“买手制”模式利润比较高，但风险也非常大，成败取决于买手的水平。陆晓明告诉记者，目前在中国占主流的百货经营模式是“租赁制”和“联营制”，而连卡佛、老佛爷等外资百货采用的“买手制”是由百货商场向品牌买下商品，承担商品销售的所有风险，库存往往较高。

“买手制”的买货价格通常是商品零售价的3~5折，而传统百货商场收取的租金或扣点通常相当于品牌销售额的20%~30%。由于买手愿意一次性买断部分商品，可以让品牌快速回流资金，品牌乐于和买手合作，于是买手常常能砍下很好的价格。

有时候一些品牌会推出专供买手制百货商场的独家商品系列，甚至有些品牌就是在百货商场的主导下创立的。

“买手对品牌的了解毕竟不如品牌自己，自己人开直营店的时候，对品牌战略、前景、投入都心中有数，犯错的几率会小一些，买手多少会有一些盲目，但一旦成功利润非常高。”陆晓明说。

而另一方面，有些品牌对中国具有长远的野心，在他们实力不够的时候往往借道连卡佛、老佛爷进入中国，当品牌在中国发展成熟后，有选择“单飞”的可能。

陆晓明认为，从2006年至今，中国消费者的品位有了很大的提升，在一线城市，越来越多的人追求个性化。从这个角度看，奢侈品百货业找到了一个更好的时机。（来源：中国经营报 作者：卢曦）