吕洪：金融街控股股份有限公司总经理

王志刚：金融街控股股份有限公司副总经理

吕洪斌：金融街（天津）置业有限公司总经理

李亮：金融街（天津）置业有限公司营销副总

记者：请问4C服务会不会额外收费？

王志刚：4C标准发布标志着金融街对于写字楼和商业地产开发进入一个新阶段，金融街最早是服务大客户，一些高端和资源型的客户服务比较多，因为金融街开发的加快，我们把服务于高端客户的品质带到中小微企业的项目开发过程当中，我们想金融街不仅仅要盖楼，更多把服务体系企业标准传播下去。

南开中心是第一个4C落地的项目，今天这个活动的全国的发布会，也是首先落户南开中心的启动仪式。4C中心制订了一个服务标准，今后十月份会把样板区域一并展示出来，这代表着金融街对于一些在写字楼开发的一个新的里程碑。

说到收费上，作为4C标准发布我们收费是全部免费的，没有因为成立4C中心要收费，金融街控股不收客户一分钱，我们只提供服务，但是过程当中，通过第三方压代理有代理协议，我们跟顾问公司还有其他的更多的租赁加入我们过程当中，这个过程具体怎么收费是双方委托的关系了，我们提供服务是不收费的，客户委托过程当中有一些费用的发生，属于我们提供了服务商，服务商和客户之间有企业关系，这个关系我们具体标准跟他们谈，但是我们会给他一定的优惠条件带给客户，因为我们有第三方服务团队跟金融街团队合作，服务于金融街优质服务，我们对服务标准有一定的限制，我们会把最优质的服务通过第三方代理带给客户，不仅仅是我们把你们拉在一起就不管了，一定会把服务标准贯彻下去。

记者：这个标准什么时候引入北京？

王志刚：这个开发过程当中面对中小企业的商务地产得会把它作为标准固化下去，不仅在北京、在天津、重庆今后其他地方城市的项目，只要有这个类型的商务综合体的开发标准固化下去。

记者：我问两个问题，问两位吕总的，第一位问天津公司的吕总，刚才那个区长在致辞当中提到了，说南开区是国家级的综合服务改革配套试验区，我们项目坐落在南开中心，我们这个项目里面入住的企业享受什么样配套的优惠政策呢？

吕洪斌：谢谢您的提问。关于南开区对服务业的政策，总体上我们了解到，其实我们以后会跟客户会有政策的一些宣讲，主要政策是金融机构，主要还是对企业的所得税这方面的减免，另外是对中小企业能注册在南开区的属于区域总部，比如说天津，我把天津总部放在南开区，这样也会给予税收的减免，包括会给一些购房房款方面的支持。

南开区是教育大区，比如南开中学非常有名，对于比较优质的企业，区里面会在子女上学方面给予很好的支持。主要是这几个方面。另外就是对科技型中小企业，南开区是以科技产业为主导的区域，有孵化器的一些功能，相应的也会有一些政策。我就说这么多。涉及到量化的政策方面还得具体由政府部门做进一步的说明。

记者：吕总，看去年的年报，金融街控股销售领域增长幅度比较大，我们发现年报营业收入增长比较大的情况，毛利润率有所下降，而且今年前几天发了一个半年业绩的预公告，今年供述上市公司的利润同比有下降，我想问这个原因是什么，这是一个阶段性问题还是未来的一个问题。

吕洪：谢谢您这么关心我们公司的成绩。去年是销售的业绩还有营业收入实际上都有大幅度的增长，利润水平有降低，另外我们预计到2013年毛利润水平会有一个微涨，但实际上想大幅度提升，今年可能还没有可能做到。

在去年（毛利率微降）主要有这么两个原因。一个是我们自己主导的，还有一定的客观原因。主导原因是大概从前年开始，从2011年开始一直到2012年，我们基本上考虑到自身的发展情况，还有当时国家调控政策的影响，我们更明确、更坚持我们自己公司开展商务地产，特别是金融商务地产的主营的方向，同时，也更明确的聚焦核心城市。相应的，对以前以北京地区为主的一些传统的住宅项目进行了大面积的去化，回想一下，包括天津，包括在北京，也有相应的经营上的动作，我们做商务地产每年都是以签约量不大，利润率相对高，但是周转率相对低，因为做高端的商务地产的项目，周期比较长，通常要四年到五年，去年销售签约应该是205，这在我们公司历史上也是最大的，同时在北京地区市场我们也是差不多第一的，签了130亿，这里面大量的从2011年开始，我们就做准备，把相应的很多住宅进行了区别调整，以此回笼资金，既适应政策和外部的市场，同时也更坚定的将践行我们的发展战略，由此才有从去年在北京金融街拓展的项目获取月坛南街那个项目，那个项目应该说会给公司带来良好的回报。那个项目基本上到现在为止，去年是九月底获取的，到今年不到一年的时间，项目基本上除了自己持有的，基本上项目我们已经全部销售完了，完成了相关的销售签约。

还有，去年我们在六月份天津和平中心这个项目，那个项目实际上就在我们开发的津门津塔大都会的旁边，也是紧临海河一个非常好的综合体的项目，今年已经开盘了，这样其实主导原因是我们有相关的营销上的策略。

另外去年我们可能还有一定的客观原因。去年有的项目比较集中，特别是在北京国家开发银行那个项目，相对来说那个项目就是高收入、低利润的项目，算是有点给我们的传统大客户提供的专门的服务。去年还有一个持有物业的项目，在金融街的西单，美晟项目，那个项目实际上我们是持有进行商业的经营，也客观上会造成收入和利润的计算毛利率低的关系，那个项目今年九月份就可以开业，引进了法国老佛爷开业，老佛爷第一次落户亚洲，在西单繁华商圈，我想包括我们中期快报也是综合这些情况，今年可能毛利率的水平可以保证能够有一定的提升，达到原来的水平可能暂时达不到。我们会坚定我们的发展战略，实际上现在行业内整体普遍的毛利率水平都在降低，我们能够以去年作为一个基点，在这个基础上可以逐年提升。我们相信以年度的业绩来看，不光在销售额上肯定会比去年有大幅度的提高，在利润率上也有同比上涨。

记者：月坛南节项目，签约额和销售收入什么时候可以进入报表？

吕总：要明年后年，去年九月份获得的地，整体规模地上25万，加起来40万方的综合体，我们以机构的整合办公，还有一些配套服务，以这个为主，明年后年就可以进入了。

记者：我想问一个问题，金融街现在集中在四个区域，北京、重庆、惠州、天津，四个区域北京增长比较多，200%多，天津稍微有20%多的增长，重庆跟惠州下降比较多，在新开拓的区域方面有没有考虑。

还有我们看2012年年度报表，我们手里有100多亿，现在又整售了一个月坛南街跟百金广安中心写字楼，项目回笼了一部分资金，广州的金融街、南山，还有深圳的浅海现在有没有考虑呢？

吕总：肯定有考虑，实际上我们还是看好整体的中国的经济发展，同时我认为我们公司主导的商务地产这个战略还是坚定不移的走下去，国内的区域中心城市，我们现在进入的还是比较少的，在这四个之外，我们肯定还会再积极参与。

记者：控股公司的吕总跟王总，战略调整要集中开发商务地产，原则上不会做住宅开发都是集中在配套，现在住宅率其实也没有说完全的沉到谷底，很多公司用多元化平衡风险，我们这样调整的战略是怎样的？另外全国的写字楼区域开发发展水平是不平均的，我们在选择进入的城市里面秉持怎样的标准？

吕洪：我们金融街聚焦商务综合体，目前内部大概就是基本维持一个为主，可能是70%左右，但是也没有说71%就不行，69%就可以，我们要重新聚焦商务地产，这一点是金融街的一个优势，特别是服务于我们高端的综合体客户方面，金融街在20年开发过程积累了丰富的经验，也高端客户的需求了解得比较多，同时也积累很多的客户资源，我们认为做一些高端商务综合体是金融街的一个核心竞争优势，包括4C中心的落地，也就是说我们要把服务于高端客户的标准推广到所有的产品过程当中去，无论是我们大客户还是中小微企业，我们服务标准都是一样的，从产品的硬件到服务都是标准管理。至于住宅做不做，我们想一定会做的，仅仅从综合体办公配套需求来说也需要住宅产品，这两条路都要走，我们要开发商务综合体，同时也要配套一些城市功能类的居住类产品，做综合体的配套，或者说做一些高的居住类产品互相为中小企业进行补充，就是这样一个关系，以商务住宅为主，以城市住宅为辅，同时经营过程当中还会适当持有优质物业，房地产开发和资产运营两条腿走路，形成一个健康的发展模式。

记者：进驻城市的标准呢？

王志刚：我们跟着客户走，我们服务一些高端客户，会进入比较发达的地区，这是我们首选的目标，1线城市或者是1.5线城市，二三线城市没有过多的考虑，金融街做高端的城市综合体，高端意味着高成本、高投入，经济不太发达地区目前还达不到标准，所以现在聚焦一线和1.5线城市和沿海经济发达区域。

记者：我想问李亮总，金融街这个品牌在商务地产当中是金融招牌，进入天津这个城市，如何利用北京现有的影响力之下尽快打开天津市场，让更多人以及周边城市知道金融街对地产开发和商务地产开发方面的影响力和实力，这一点您怎么看？

李亮：金融街品牌在天津随着津门津塔项目的入住有了很大的提升，像如何借势北京的资源，资源是两方面的，一方面的是我们成功效法北京金融街的经验，刚才产品会也提到了，20年做商务地产，我们对客户的需求有充分的理解，产品让对客户需要有一定的理解，从津门津塔到今后的和平中心都有体现，而且是不断提升的过程，刚才有一些情景演示，比如每一层都有茶水间和吸烟市，无检修的通道，高使用率的空间便于灵活分割的空间，这是从产品角度借势这么多年的经验。

再有，我们可能也是今天4C落地仪式的初衷，我们现在不仅仅是要提供好的产品，可能我们的服务也要陆续跟上，金融街原来过多服务于大型金融类客户，今后面对市场特别是天津市场本地化的特点，我们会更多的面对中小企业，投资客户，他们的需求是什么，他们可能会对商务服务，比如说翻译、律师咨询有一定的需求，会议室不像大型企业单独设会议室，可能会借助楼里的会议室资源，从商务配套，生活配套上给他们完善的服务，让他们入住办公都是一站式无忧办公。

就投资客户来说，设立资产管理中心，我们专业代理团队会为他们打理资产，空置房管理，代租、一系列手续，代开发票、代交税费，这都解决了投资客户的后顾之忧，再有就是我们通过津塔的成功运营，为我们金融街品牌在天津的落地打下了很好的基础，津塔整个体量是20万平米，不到三年的时间，总共的招商面积已经超过了70%，应该说在天津这个市场来说应该是处于从区划量、从成交价格都处于非常领先的水平，这样就像刚才我也提到的，可能我们认为天津的市场大家一般都说写字楼产品供过于求，通过津塔的招商，说明天津市场缺的是高品质的，有完善配套服务的写字楼，津塔有一大批优质客户从国际大厦、津汇这些楼宇搬过来，我们要从产品上、从服务上打开市场的局面。谢谢！

记者：我有一个问题请教一下。第一，针对中小企业的商务地产，因为这对金融街来说是比较新颖的一个东西，我想知道公司从什么时候开始有的这个想法，因为之前公司都是以大客户为主嘛，这是因为天津政府的一些金融政策的要求就是双方对接碰出来的呢还是金融街也觉得以大客户进行主要客户的话可能后续的成长方面有什么样的考虑。

第二，这种中小企业商务地产现在做得开发区也比较多，给人感觉比较零乱、档次也是参差不齐的，金融街怎么做自己的特色。

第三，您落子的新城市还是以高端城市需求为主，是这个意思吗？

王志刚：金融街发展有二十年了，积累了非常丰富的经验，我刚才也提到了聚焦商务地产，商务地产不仅仅是大客户的商务地产，一个商务综合体里面一定有大小型企业，是共同组成的企业，这样才能丰富起来。如果是纯大客户的，这个市场一方面容量有限，另外一方面一个纯粹大客户的市场对周边的带动力是有限的，所以我们想一个成功的商业体一定是大客户共同成长的。在这个基础上我们要制定一个什么样的服务标准，我们积累了二十年的经验，也沉淀了一些服务标准，我们想在大客户服务标准之上，我们制订了一个服务中小企业的4C服务体系，服务于小微企业，无论是作为大客户，中小微企业服务也好，我们标准是一样的不区分大客户还是小客户，标准是一致的，无论到哪里，只要是金融街开发的商务综合体，一定有4C标准楼层在里面，可能位置不一样，但是我们讲的服务是一样的。4C服务中心一年前就酝酿这个标准了，我们在大客户服务多一些，中小微企业服务少一些，所以我们想今后两条腿都要走。

刚才李亮已经说过了，服务中小微企业我们要找准客户的特点，他们需要资产服务，需要商务服务，他们客户都在成长过程当中，不是说小客户就是没有钱的客户，有些小客户只是说办公面积不是很大，不是10万平米、20万平米的大楼，可能就是商务板，一两千，这只是办公需求不同，不代表客户实力不一样。像小型企业租300平米，可能不会有自己的会议室，我们通过整个商务体的综合配套完善满足他们的日常商务需求，包括资产服务需求，对于一些客户来说，他们没有那么多精力，他只想租一栋楼买一栋我们给他们更好的资产服务，比如说今年企业需要一百平米，明年需要两百平米，有的企业一下子买三百平米，其他的暂时出租，等过两年需要的时候再拿回来，我们给客户更加广泛的资产管理服务，这样让企业在适应各个区间的成长过程，不是说今年买了50平米，明年企业发展了没有地方办公，不会让你到处找办公室，我们会提供更好的建议和服务。

吕洪：进入城市标准，我想补充一下，我们进入城市应该还是以中国的起码要地区中心城市作为定性标准，我们更看中进入这样的城市它经济发展的规模、利润，特别是以后的潜在的发展空间，我们做商务地产，其实刚才王总也说了，并不是说要完完全全跟着我们的客户走，反过来大家也关注我们的公司，公司的特点和特长我们应该叫聚焦和充分的发挥，我们的客户资源过去大家看到比较多的或者大家耳熟能详都是大机构、大总部，这些都是在北京金融街都是我们做过的。到这个地区相应的中心城市，在这种城市应该还继续给他们服务。

同时也应该看到，因为北京金融街能集齐这么多中国第一流的金融、保险、包括电力电信大的国企，除了北京就没了，它是一个特殊的地理优势，我们怎么把我们在金融街这种相关的客户资源和练就的能源在异地发挥呢？这是我们要解决的课题，其实在金融街，我相信我们服务的小客户的数量一定远远大于大客户的数量，只不过大家平时不关注。我们现在在金融街提供的这种叫写字楼的商务服务，在我们持有的这种项目里面，我们已经提供到以工位计，其实每一个大机构，有这么大的业务量，业务都是从属的企业非常多，像银行、保险、金融类包括泛基金类、信托公司等等，有了它们就有了相关的业务，会计师、审计师、律师等等都有了，再有所谓的商务地产中高端相关服务类的设施也需要都要给他们配好，我们基本上围绕这样一个完整的服务理念，走出北京以后在各个地方这么做。所以没有那么明确的绝对化，好比像刚才讲我们是聚焦商务地产，说住宅我就坚决不碰，没有那个意思。

记者：过去两年写字楼地产放量特别大，也存在一定的空置现象，金融街一直做得特别好，感觉有没有压力，怎么应对这种情况。第二个问题，津塔也算是金融街第一高楼，大家知道第一高楼对资金要求很高，而且做的周期比较长，对工程要求也非常高，津塔金融街是怎么做到的？现在很多房地产公司以第一高楼的模式，像绿地、这种高楼金融街会不会当做一种模式去做？

吕洪：我先回答第二个问题，不会用这种模式去做。第一高楼怎么做到的，也是通过我们自己努力吧，一会儿具体让吕洪斌简单介绍一下，我们当初也付出了很大心血和努力在相对短的周期把第一高楼建成。

你刚才提到确实是这样的，这两年各地都有大量的商业包括写字楼物业投资的现象，而且各地也不同的出现运营和经营不好的状况，而且我相信可能未来几年这种状况两极分化会越来越趋于明显，刚才李亮说现在天津的状况，我们现在租售的状况北京金融街就不提了，因为那儿有特殊的区域性，希望大家拿数据做对比，这样我觉得别人不好评议，其实说我们怎么来应对，最好的回答是，为什么今天特别把相关我们要提供什么样的产品，提供什么样的服务，包括用一个统一的标准来在公司产品上进行实施，包括对政府，对客户，包括对媒体我们作出相关的说明，这就是最好的回答，今天的活动就是最好的回答。

记者：我从投资者角度问点比较实际的问题。今天看了4C这个服务体系写字楼的服务状态，觉得要在这里办公的话，确实有一种能实现中国梦的感觉，感觉非常好！我今天注意到了一个南开中心项目，4C服务体系的写字楼价格低于周边住宅的价格，这是天津特有的特征呢还是金融街在一个综合体当中自己的这样一个定价模式，未来如果在北京咱们要开发这样的综合体的话，是不是也会采用这样的写字楼的定价要低于周边的住宅，这样小体量单位的写字楼投资者会非常关心这样一个问题。

另外我想了解一下，在天津这个核心的地方，写字楼的租售比是什么样的。

王志刚：关于定价的问题，按照客观规律来说，应该是商业的价格、写字楼的价格、住宅的价格应该是正常的这样一个关系，因为商业和写字楼成本相对偏高，配置高，所以价格也高，目前的市场包括北京、天津甚至其他中国大部分城市都是住宅超过写字楼，为什么？这个原因就是因为住宅需求量大，也是稀缺。像天津南开中心的位置可能住宅比较稀缺，相对来说老百姓对价格承受力很强，能够区划。对于商务地产来说，常规来说投资门槛比较高，一整栋楼就好几十亿，一层楼买就几千万，这个写字楼价格是根据市场需求确定的。在重庆我们写字楼价格就高于住宅价格，这是重庆价格体系偏正常的市场，因为它供应量充分，写字楼、住宅、商业都很充分的。重庆公司的闫总也在，我们写字楼卖到了一万三四，我们住宅卖到了一万出头，客观规律就是这样的，这是目前决定的，住宅供应量小，需求量大，导致住宅价格偏高，商务地产投资门槛高，受众人群少，相对来说价格就低于住宅，这是需求关系起的作用。

吕洪：还有南开中心这个项目，我们也是特殊一点，因为地价高，地价不一样，住宅的比例小，相应来说还是有点差别。

记者：现在写字楼的租售比达到什么样的情况了？

李亮：前面的问题您问得很好，这也是我土地写字楼投资价值的初中，现在很多地方都是住宅跟写字楼倒挂现象，按照正常的投资价值和长期投资趋势来看，写字楼的投资价值远远高于住宅，包括从租金的直接数据上就可以表现出来。所以我们也是在对市场我们也是在宣讲，实际上现在是价值洼地，对于写字楼投资来说是价值洼地，所以我们要把这种理念，这种观点让客户或者是媒体朋友替我们宣传出去，倒挂现象我认为反而是一个机会，这是关于倒挂问题。

另外出租情况，实际上正常的一个项目的运营时间应该是在交付之后三年，出租率达到90%以上属于比较正常区划的时间。租金水平因为项目在海光寺沿线，是天津传统的商务区域，它的租金水平应该是高于平均租金水平，处于市场领先的水平之上。

记者：有两个问题，一个刚才重点推介了金融街南开中心，说写字楼是投资的首选，我想问一下金融街的写字楼项目投资门槛是多少，而且我们都知道，商业地产依靠投资客来支撑是很危险的一件事，金融街怎么看待投资客作为自己客户中的比例以及你们需要注意什么。

第二个问题，我们知道金融街传统的客户主要是高端的客群，现在转向中小企业客群，您刚才说本身有一些中小企业我们不太了解，以天津为例，我们说在一线或者1.5线城市核心区域为中小企业客群作为代表，中小企业客群对租金承受能力原地域高端客群，会不会造成中间有空档，就是他们无法支撑起来这个产品？

李亮：一个是关于投资门槛的问题，刚才王总应提到了，以往写字楼商业的投资门槛可能是比较高，我们也是针对市场、针对客户面积进行了灵活的划分，最小的单元是56万平米，降低了投资门槛。

门槛低了，客户可能不好把握，将来运营压力比较大，将来怎么保证，我们认为其实楼的品质并不是因为客户决定的，一个是通过管理，一个是通过业态规划保证项目的品质。

记者：我的意思怎么把房子卖出去并不是说楼的品质。

李亮：刚才第一个问题就是从总价上我们会更迎合市场，更贴近客户的需求，因为门槛低了嘛，我们的客户群可能就广了，渠道就宽了，会快速实现销售，更迎合市场。

后期运营商，我们实际上对业态，通过物业公司管理上通过一系列的动作保证我们的营业品质。

吕洪：这个问题跟我平时问他们俩的一样，他们说完以后我基本上要看结果，到年底要拿目标责任书来看。

王志刚：为什么成立4C服务体系，我们要给客户提供一系列的统一服务，在管理上、在服务标准上是一样的，不仅卖给他，在后续服务管理上要做好。不能卖了楼以后不保证服务品质，跟住宅一样，一个好的住宅不是卖的好，应该是后期管理好，写字楼应该秉承这个标准，卖了也还要管理好、服务好，这样才能有我们稳定的客群。

吕洪：我们心中的中小企业概念没有向大家解释清楚，中和小不是指企业规模小，某种程度上办公需求面积和空间环境要略小，这是符合我们认为现在中国一些地区中心城市的相应发展的阶段，北京也是这样。北京有一些大的集中的、像金融、保险有一些国企的金融总部要集中，是一种集中的表达，还有刚才我举在北京金融街的例子，有时候他们一个工位就够，你说是大是小，就租赁面积是小，但是实际上代表的一个企业很大，像基金公司和投资公司用不了多大面积，实际上公司规模和营业额一点都不小，还有这么一层含义在里面。在1.5线城市实际上有大量的企业并不是要求说有一定大的办公空间和整个的规模。

记者：控股公司的吕总，西城现在扩建的话对金融街来说是比较好的机会，这个过程当中我们可以把握哪些机会，还有一点，因为金融街在北京发展得是比较好的，而且它在北京政府资源的有时也比较突出，刚刚您也提到了，我们北京的这种优势怎么样复制到外地去，因为如果说走出去的话，地方政府的资源优势会减弱，这块是否会成为我们扩张的瓶颈？

吕洪：首先你说在北京通过金融街拓展，首先金融街拓展第一个项目去年上市了，我们通过积极的竞争获取了。我用具体的事例回答你的问题。

第二，像刚才您也提到了在金融街拓展的区域广安中心的项目，整体的我们陆续的从今年上半年开始公示相关签约的情况，还有我想通过相应的拓展，我们一定会把这个区域做得更完善，区域的价值得到更大的提升和凸显，相应的我们在这个区域持有的物业价值也会同步提高的。这一点希望大家可以再关注一下我们，我们大概在金融街这个区域持有70万平米的物业，这部分物业大家可以核算一下它的市值大概是多少。我想这是想通过金融街拓展能够给我们带来的价值和益处。

第三个问题走出北京之后是不是发展瓶颈受到影响，我想目前我们现在没这个感觉，因为我觉得我们金融街公司通过近20年的发展，我觉得我们这三个特点，第一个特点我们是国有控股，第二我们有客户资源，第三打造商务地产我们还是有一定的成熟的经验和有一支战斗力的团队，我想这三点不仅是在北京，在任何我们现在已经进入的城市和要进入的城市应该说还都是不会有发展瓶颈的。

记者：之前说到在天津的写字楼目前建设的规模大概需要60年消化，当然这个数据未必那么准确，说明天津的写字楼在这一块如果完全租售出去有比较大的挑战，我不知道您怎样看待现在天津这种商业地产的现状以及整体所说的大家对商业地产泡沫的关注，您怎样看它未来的发展趋势。

吕洪：我简单说两句。我看的可能不那么准，因为完全的说明天津可能就得让天津的吕总来说，你刚才说怎么看发展趋势，其实刚才我也提到了，泡沫一定是两极分化，有好的就有不好的，再一个，我们印象当中在天津从2005年9月份第一次进天津到今年整八年，在天津目前我们做的商务地产项目以写字楼为主，除了津塔持有的大概不到十万平米，其中现在租赁出去也都有七成以上，写字楼在我们手里没有存货。

吕洪斌：我说说我对天津写字楼市场的看法。尽管天津是一个不大的区域，但是我认为天津写字楼市场还有它的区域性，另外还要看到它的结构性，尽管天津不大，也要分区域，大量的写字楼存量实际上是在滨海新区，这个大家都知道，在于家堡、响锣湾还有很多，那边具体的情况中新生态城这些都项目很多、很大，区域产业的发展可能没办法支撑它的需求，可能存在一定的问题，还是区域的问题。但是我们城市的核心区域土地资源非常稀缺，现在几个楼也是在前几年出的土地，近几年很少有地出来，从未来来看，核心区域土地资源的稀缺性必然导致你物业的稀缺性。

另外所谓的市场上认为供应量很大，有泡沫，实际上刚才我们李亮总也说了，也是普通层面的写字楼，如果定量上乙级写字楼或者是一般性的住宅写字楼量很大，但是真正高端的写字楼其实不多，天津中心城区核心区域屈指可数，所以我认为整个产品定位要做到根据区域的特点，为什么定位在城市的核心区域，我们要把握这个特点，另外一个就是结构性的产品的差异化，我们觉得这个高端写字楼的需求起来完全的符合我们的发展方向的，没有问题。谢谢！

记者：今天我们虽然讲的是关于写字楼的问题，但是在座的各位对住宅市场还是比较关注的，因为今年三月份的时候我见到保利地产的董事长宋先生，他说今年的战略解决抢占核心城市的城市中心，我想金融街在商业地产领域深耕了20多年，有深厚的经验，我想问一下吕总，在住宅跟商业地产的配比上有没有准确的配比，保利地产告诉我是商业地产跟住宅是3：7，金融街应该是7：3吗？为什么这样问，从很多上市公司无报表来看，前几年地产发展都是商务倒挂的，住宅对房地产企业的利润空间率比商业地产高很多，所以我会这样问，希望您给一个准确的比例。

吕洪：我现在没办法给你。以南开项目中心来算，你说这个项目算不算商务地产项目，我听大家的感受和印象，算不算？肯定算，里面含住宅。

记者：这个项目的配比是多少？

吕洪：这个项目本身大概是30%，所以你问我公司整体，你也给我提了一个整体的建议，我回去用不同纬度算算，纯办公多少，纯住宅面积是多少，确实从公司整体来说，说30%还是70%，29%或者71%行不行，我们没有这么定过。如果客观定完了没办法定，只是大概的一个概率。我们很少这么去比，我们更多的比如说我们按属性，按客户的需求属性内部对产品进行分类，严格分住宅我们很少这么去分。

记者：为什么这样问，因为现在对住宅市场的调控，很多一线的住宅地产企业纷纷进入商业地产这个领域，包括万科之前不做商业的地产企业纷纷进入，像绿地、像保利很多企业进入以后，对金融街专注于写字楼的企业会不会形成压力？

吕洪：压力肯定有，但我相信也是好事。这说明大家都有共识，一个是国家的政策调控，国家的发展经济导向是往这方面转，业内同仁看到这一点肯定是往这方面转，压力肯定有，压力也是好事，它能让这个市场做得更丰富，更旺盛，其实我想举个例子说，大家去餐厅吃饭，一定是餐厅聚集的最多的地方，那儿肯定人气最旺，菜也好吃，性价比最高。同理！

记者：第一个问题，既然公司要加大商业的发展的比重，和住宅相比，对于资金的压力包括周转可能更有挑战性，我想问一下公司在现金或者融资方面目前是有什么样的渠道或者准备？

第二个问题，因为我从广州过来，所以我比较关注华南的项目，就是巽寮湾，今年销售计划是多少，具体的销售金额和销售的安排是怎样的。

从刚才几位领导的介绍，公司在巽寮湾项目销售发展全部结束以后目前没有做其他的滨海旅游度假产品的，谢谢！

吕洪：巽寮湾具体销售情况一会儿让王志刚说一下。

没有做滨海旅游度假的项目，我们自己内部可没这么定过，没有说只做完这一个我们就不干了。我想干公司肯定是这样的，如果熟能生巧以后不再做，我想没有这样的公司。

说到现金准备和资金融资的情况，传统的融资的渠道应该说我觉得我们公司做得还是不错的，我们公司坚持的战略一直得到相关大客户资源支持分不开的。我们的融资成本我想应该行业内属前几位的，这一点各大机构应该也比较认可我们这个公司，也认可我们的信誉度，也都能给我们同等条件下更多的优惠。持有的物业也能够及时补充相应的经营性贷款，还有更新的融资渠道，我们也都是在研究和运用，包括我们自己也都在去年成立了房地产基金公司。

另外，实际上现在开发项目也不是说完全的就自己单打独斗，我们基本上也是愿意走合作的方式。在天津这儿就比较典型，跟保利合作开发大都会，在和平中心我们也引入了机构的投资者，从股权方面等等，还有以前重庆的一个项目，前年我们引入了中信的信托，这方面都是我们非常好的补充和加强。

王志刚：在广州一代的朋友都关注巽寮湾，这个项目在金融街进驻之后，经过六七年的耕耘已经初具规模，包括水电气路金融街作为最后投入的开发商之一，我们跟政府合作，包括滨海公路，我们燃气站，自来水厂，金融街为巽寮湾整体打造贡献了自己的一份力量。

至于说巽寮湾项目销售业绩预测我们给出的目标是十亿左右。从现在看来，目前投资巽寮湾项目的客户都挣钱了，一方面我们自己拥有一个良好的物业，可以度假，另外通过对巽寮湾区域开发和打造，这个区域人口超过300万，人口非常庞大，现在说去巽寮湾在旺季定房不是容易的事，这在三五年前不敢想象，但是作为金融街区域开发上，投入打造以后感觉生活的氛围实现了，我们是唯一实现真正投资效益回报的项目。因为经营的利润我们还要拿出一部分来反馈给业主，保底不封顶，因为我们有这个资源，今年的目标应该是不难实现的，尤其是明后年会有更好的机遇。大家说周围有放量，人多是好事，共同繁荣，共同发展，我们竞争优势也是非常明显的，我们打造的是一个旅游小镇而不是一个项目的开发，在不同基础投入上我们打造不同的商业，包括所有的特色酒店，精品酒店，包括一些纪念品、旅游品商店已经开业了，每年三百万、四百万人口的流动，那个地方已经具有投资价值了。

说到模式，金融街开发了巽寮湾旅游开发模式，我们今后会不断总结提升，在旅游地产方面我们也积累了很多经验，当然也有很多的教训，在新的项目开发当中我们希望不断得到提升。

记者：融资方面利用各种新旧渠道，最近房地产A股房地产市场再融资方面，也出现放松状态，几家公司提出了金融预案，金融街控股在A股控股方面有没有自己的考虑，以及您对现在融资政策的看法。

吕洪：因为现在也是刚开，我想我只能这么说，融资政策都要相应的要求和规定，都应相应的企业符合的条件，我想我们这个公司上市十年，别说十二年了，这十年期间我们增发了几次有关融资定向的增发，公开募集的征发，企业债的方式，基本上有的方式我们都用，目前公司也在积极关注和研究，肯定也有这种计划和安排，当然这也是跟政策相符合，我们自身条件具备我们肯定去积极争取。

记者：我们知道这金融街拓展区几个项目拆迁的问题动用很大，对于项目开发困难有什么样的预案？

吕洪：金融街拓展区是政府主导的，公司并没有介入，只是积极做准备，某种程度上对公司来说也是好事，公司前期的准备周期可以相应更长，一旦项目拿下来以后起码可以准备得更充分，另外中信城那个项目是这样的，我想您可以多关注公司正式的公告，这个项目整个地块拆迁进度整体很快，第一个地块我们把土地政策拿到手，马上就开工了，第二个地块还差两三户，已经做施工的准备了，第三个地块大概最大的地块有一个地上规模35万的不到140户的拆迁量，跟两年前公司接手时候这个项目整体拆迁户数来比相当于不到15%，85%已经全部拆迁完了，因为具体拆迁工作由原来的中信地产公司来负责的，我们也是积极协调政府加速，我相信很快就可以完成了。