近期,富盈地产在大举招聘售楼员。原来富盈地产正在自建销售队伍,提高自售模式的比重。另有消息称,汇景地产也在提高自售比重。在东莞,碧桂园、光大、联华等地产公司也倚重自售模式。

最近十年,售楼方式主要由自售向代理销售转变,如今又有所反弹。不过,分析人士称,代理销售仍是大势所趋,目前已经占据了东莞楼市的半壁江山,不过随着房地产开发行业集中度的提高,以后开发商更需要的是单纯的销售公司,而不是现在综合了策划、定位、销售的咨询顾问公司。

富盈自建销售团队

富盈集团官方网站消息显示,该集团正在招聘300名“销售拓展专员”,要求“有房地产销售经验者待遇从优”,可见,所招的300名员工应该是售楼员。

300人,已经相当于东莞一个大型代理商的公司规模,富盈地产此次招聘规模由此可见一斑。

据记者从富盈地产相关负责人处获悉,富盈地产在东莞的项目高达10多个,在东莞名列前茅,与此同时,富盈地产整体提高开发商自己销售楼盘的比重,自己销售肯定需要组织销售队伍,这就直接促成了此次大规模招聘行动。

此外,业界有消息称,厚街有另外一个开发商——汇景地产也在考虑提高自售模式的比重。目前,在东莞,光大地产、联华国际也主要依靠自售模式,万科也有项目采取自我销售与代理商销售结合的方式。

碧桂园的榜样效应

自售模式最典型的莫过于碧桂园。碧桂园打造了一条集拿地、设计、策划、建筑、装修、建材、营销等于一体的房地产开发全产业链,连水泥、砖头都是自己生产的,售楼方面绝大部分项目坚持自我销售。

碧桂园进入东莞不足四年,但成长相当之快,目前在东莞已经拥有5个项目。据东莞中原研究部的数据,今年上半年碧桂园在东莞签约销售了32.33亿元,市场占有率高达9.16%,销售额直逼冠军万科的36.96亿元,碧桂园铸造了东莞楼市的另一极,触动了东莞楼市“一超多强”的格局。

碧桂园成长如此迅猛,其销售战车功不可没。碧桂园在东莞的售楼员一度高达400人,相当于东莞一个大型代理商的人员规模,这数百人可以销售碧桂园任何一个项目。碧桂园实行外拓客户的战略,售楼员主要在外拓展客户,为项目带来源源不断的客流,有的项目甚至开盘当天就销售9亿元。

由于免除了代理佣金,自售模式下,开发商可以给售楼员更多的提成,少则相当于销售金额的3‰,多则7‰,几乎接近代理商10‰的佣金,而代理商的销售员一般只有1‰。正是有这种激励机制,所以碧桂园外拓客户的模式得以实施,而代理商的售楼员一般较少出外拓展客户。

多名业内人士说,碧桂园的榜样效应,促使了部分东莞开发商转变了观念,开始重新倚重自售模式。

代理销售仍是大势所趋

东莞中原策略研究中心车德锐说,中原、世联、合富、瑞峰等四大代理商占据了市场销售额48%的比重,另外还有天为、博文道、开启&天启、黑马等多家代理商合计市场份额大约占比5%,如此算来,活跃在东莞市场的代理商已经超10家,代理销售的比重大约占比53%,超过了半壁江山。

瑞峰置业副总经理翟志球回忆说,1999年,东莞代理销售开始起步,当时不少香港人开的代理公司在樟木头、常平代理售楼,城区绝大部分还是开发商自己销售,从2001年开始,代理销售变得多起来,如今已经发展成市场主流。

广州的合富辉煌2001年10月进入东莞市场,香港的中原地产、深圳的世联地产在2004年联袂进驻东莞,东莞本土的瑞峰置业也在2004年宣告成立。除了这四大代理商之外,加上其它多家代理商,代理销售在东莞日益壮大。

东莞房地产业协会秘书长陈骏良说:“一般来说,代理商的客户资源比开发商更广泛、更丰富,尽管有些开发商出于自己的考虑,自建销售队伍,但是大趋势还是交给代理商来做。”

翟志球说:“现在的开发商应不断地把一些开发环节外包出去,着重整合资源,而不需要膨胀自己的队伍,所以代理销售仍是大势所趋。”

-声音

代理商将成纯粹的“销售方”

不过,在车德锐看来,代理销售以后概念会有所变化,以后只是单纯的销售,而不是房地产开发顾问。

如今的代理销售,大部分是代理商给开发商提供项目定位、策划、开拓销售渠道、现场销售等一条龙的咨询顾问服务。

车德锐说,随着房地产行业集中度的提高,以后代理销售更多只是销售而已,而不会怎么做定位、策划等其它工作。

如今,东莞前十名的开发商已经占据了接近50%的市场份额,等占到70%的时候,代理销售模式的外延就会发生变化了。从万科、碧桂园、恒大等公司在东莞的发展势头看来,前十名开发商占据70%的市场份额估计会在五年之内就会出现。

市场集中在品牌开发商手上,品牌开发商拥有足够的能力做项目定位、设计、策划等工作,包括客户资源也会相当丰富,这些方面不怎么需要代理商协助,而代理商更多做的是执行工作以及单纯的销售而已,意思说开发商这时候需要的只是一个销售公司,而不再是系统的咨询顾问公司了。

车德锐说,以后房地产迟早会由一手市场为主导转向二手市场为主导,所以做二手市场显得相当重要。这两三年,东莞中原已经在二手市场中下了很大的力量,开了不少的门店。二手市场也能培养一个精悍的销售队伍,也能服务于一手市场的销售,符合一手市场销售模式发展的大趋势。（来源：南方日报）