碧桂园的榜样效应
自售模式最典型的莫过于碧桂园。碧桂园打造了一条集拿地、设计、策划、建筑、装修、建材、营销等于一体的房地产开发全产业链,连水泥、砖头都是自己生产的,售楼方面绝大部分项目坚持自我销售。
碧桂园进入东莞不足四年,但成长相当之快,目前在东莞已经拥有5个项目。据东莞中原研究部的数据,今年上半年碧桂园在东莞签约销售了32.33亿元,市场占有率高达9.16%,销售额直逼冠军万科的36.96亿元,碧桂园铸造了东莞楼市的另一极,触动了东莞楼市“一超多强”的格局。
碧桂园成长如此迅猛,其销售战车功不可没。碧桂园在东莞的售楼员一度高达400人,相当于东莞一个大型代理商的人员规模,这数百人可以销售碧桂园任何一个项目。碧桂园实行外拓客户的战略,售楼员主要在外拓展客户,为项目带来源源不断的客流,有的项目甚至开盘当天就销售9亿元。
由于免除了代理佣金,自售模式下,开发商可以给售楼员更多的提成,少则相当于销售金额的3‰,多则7‰,几乎接近代理商10‰的佣金,而代理商的销售员一般只有1‰。正是有这种激励机制,所以碧桂园外拓客户的模式得以实施,而代理商的售楼员一般较少出外拓展客户。
多名业内人士说,碧桂园的榜样效应,促使了部分东莞开发商转变了观念,开始重新倚重自售模式。
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