区域认可度不高，配套不足，总价过高

丁桥排屋、青山湖高价别墅有点难卖

“青山湖很多别墅项目都很难卖啊，有些楼盘半年都卖不出一套。”一位业内人士跟记者透露说，目前该区域比较高端的别墅项目有青山湖玫瑰园、中都青山湖畔、麒麟山庄等等，都处于销售滞缓状态，这些别墅主力总价1500万元以上，有的甚至上亿元。

青山湖是杭州近郊板块中别墅楼盘最多的区域，如今出现了多数高端别墅销售困难的局面。一方面是青山湖板块在高端客户中的认同度有待提高。“有的客户觉得远，其实是很方便的，从文一西路驾车到青山湖大概半个小时，但是客户觉得心理距离远；还有一个原因是青山湖生活配套这几年一直没有跟上，只能依托临安市区内的配套。”岛上营销负责人金建华分析说，另一方面是千万元级别墅多，高端客户本身又少。岛上是青山湖一线临湖地段的别墅楼盘，总价1200万元左右，项目销售得不错，最近成交了两三套别墅。“我们走圈层营销，比如挖掘商会内的客户，销售经理都是一对一营销的。”金建华认为高端市场的客户必须靠争取。

青山湖板块中，锦绣钱塘别墅楼盘卖得也比较好。据了解，锦绣钱塘小院别墅总价在400万元-500万元之间，大院别墅总价在700万元以上。在青山湖别墅项目中，这个总价算是偏低，加上楼盘扎根在青山湖多年，客户口碑不错，成交稳定。“走得稳的，要么是总价不高的经济型别墅，要么是高性价比的别墅，总价动辄两三千万元的别墅，如果没有很大的地段、配套、品质优势，确实很难批量销售了。”一位业内人士如是说。

即使满足“主城区内、价格低”这两项条件，排屋、别墅之类的高端产品也未必能热销。丁桥区域的排屋去化得很慢，甚至有些楼盘已经交付一两年了，排屋还在销售。从价格上看，丁桥排屋总价集中在三四百万元，单价2万多元/平方米，跟其他区域比，价格算是低的，但是价格优势并没有吸引到更多的中高端客户。

“主要是板块定位的原因，客户对一个区域的认知很难扭转，城西是排屋别墅集中地，所以客户觉得排屋应该在城西买，不太能接受城东、城北的排屋。”一位业内人士分析说，丁桥是杭州最大的经济适用房、安置房区域之一，近几年陆续有广宇、天阳、昆仑、西房等多家品牌开发商进驻，开发的楼盘定位几乎都是刚需产品。丁桥正在开发的某楼盘一位负责人跟记者透露，项目的中小户型早就卖了，改善型户型却去化很慢，“小户型一有，就卖光了。”由此可见，板块已被刚需热捧，而排屋却有点难以受到高端客户的认可。

“其实丁桥板块内也有不错的自然资源。丁桥有皋亭山、黄鹤山，早在明代就成为‘钱塘八景’之一；丁桥全镇水网纵横，上塘河等五条内河流淌在区域内穿镇而过，总长度达到30余公里。如果认知上能扭转过来，这里的排屋比城西总价上还能省下一两百万元呢。”一位业内人士介绍道。

近期不少高端房源将面市

主城区公寓不愁卖

虽然遭遇两极化市场反应，但对于今年的杭州高端市场来说，后续还将有不少高端新品入市。粗略统计，仅接下来一两个月里，就有不少高端公寓将开盘，包括绿城兰园的新组团兰若、中海·寰宇天下的御江山、西子·新华园的新华壹号以及全新开盘的元丰·庆春御府，而今年内还会有广宇·武林外滩、九龙仓·君玺等市中心豪宅新盘入市；排屋、别墅类项目方面，今年也有像滨江·西溪明珠这样的全新项目亮相，还有中泰·新明半岛、万科·良渚文化村的郡西、堂前、浙江物产的荀庄以及昆仑·天籁等项目推出。

记者从各售楼部了解到，主城区的各高端公寓蓄客相对好一些，不少楼盘未售先热，还没正式开盘已经有不少购房者等着了。开盘在即的御江山将推250-350方房源，是滨江区政府板块的千万级豪宅，销售人员告诉记者，这批房源已经有不少登记客户了，大部分为自住需求，主要看中的还是这个板块的前景、开发商的品牌以及产品的品质。而同样即将开盘的庆春御府由于推出的是170方、220方、250方三种精装户型，蓄客时却遇到了两极化反应，据了解，该楼盘首开80套房源，预计均价45000元/平方米，其中五成为250方的户型，因为面积大、总价高，感兴趣的客户非常少，反而是170方的最受欢迎。相对来说，周边一些排屋、别墅项目蓄客更为艰难一些，尤其是总价超过500万元的项目销售压力还是巨大的。

一资深高端项目销售负责人表示，在目前的行情下，高端楼盘销售总体困难，对于这个层次的客群来说，对项目的要求是非常高的，地段、公司品牌、产品品质甚至户型创新等细节一个都不能少；而对于开发商来说，高端房源也不能像刚需房这么卖，而是选择圈层营销这样的手段来锁定目标客户，所以在场面上没有刚需盘这样热闹。