有一种降价叫打折，有一种无奈叫定位错误，在武汉楼市价格普遍上涨的情况下，总有部分项目尤其是号称豪宅的项目逆市降价，降价的行为并非开发商让利，而是因为项目定位出现偏差做出无奈的选择。

在正确的市场环境、目标群体、政策环境下制定正确的价格能够获得市场的认可，而在错误的市场环境、目标群体及政策环境下制定错误的价格只能黯然收场，被迫降价，有专家这样表示。自去年下半年以来武汉楼市就呈现二三环刚需盘补涨而中心区价格走软的格局。这固然是市场需求结构主要以刚性需求为主体，而二三环楼房价走强的现象，中心城区房价将在未来几年持续存在。

武汉豪宅价格狂跌

尽管武汉版“新国五条”细则一再难产，但武汉楼市楼盘却呈现加速上涨之势，与前期不同的是，武汉楼市已经由涨跌互现的分化格局向全面上涨的趋势发展。另外，此轮上涨的主力不再由中心城区楼盘担任，而是在地铁、道路等重大城建和拆迁推动下由曾经一度热销的刚需盘领涨。

如位于常青花园的常青1/2中心由去年的7500元/平米涨至目前的9700元/平米，同比上涨29.33%，汉阳马鹦路的广电兰亭都会也由7500元/平米涨至目前的8800元/平米，同比上涨17.33%，后湖星悦城由6900元/平米涨至目前的8300元/平米，同比上涨20.29%，可谓涨势汹汹。

而相对的，中心城区的楼盘涨幅则小得多，除了中北路等少数地段楼盘外，大多涨幅在百元之内。明显比二三环刚需盘小。而部分高端楼盘甚至以大幅度打折的方式降价。

上个月，位于硚口沿河大道旁，江汉二桥的天宇盛世滨江在开盘后销售并不理想，于3月推出购房即享94折，全款92折增值回购计划。目前该楼盘在售起价12988元/平米，而去年11月开盘时，该楼盘起价是17000元/平方米，均价接近20000元，是硚口单价最高的楼盘。按照目前均价，该楼盘实际降价幅度约6%。而周边楼盘售价大多在14000元/平米左右。

无独有偶，其周边的武汉城市广场也相应下调价格，均价由之前的14000元/平米，下调至目前的11000元/平米，跌幅21.43%。另外其周边的硚房翰林珑城项目也推出94折优惠与其竞争，呈现贴身肉搏，扎堆“跳水”之势。

据亿房网研究中心数据统计，3月份，天宇盛世滨江仅在武汉报媒就投入广告费用约125万元，投放21个版面19个频次，在广告费用、版面和频次上仅次于金马凯旋家居CBD，成为3月武汉投放广告第二多的楼盘，而在之前的1月、2月及去年的12月也分别投入广告费用约32万、17万及206万元，也名列当月广告投放前茅。

相对于该楼盘45712平方米1005套的体量来说，近370万的广告投入远超周边楼盘，甚至远超武汉其他同类楼盘。就目前的情况来看，其“放手一搏”的举动并没在激烈的竞争中取得让人满意的效果。

据了解，2009年9月4日时代天宇通过挂牌方式，以总价30500万元拿下武汉市硚口区汉西一路、沿河大道和崔家墩路交汇处P（2009）041地块，楼面地价仅为2454元/㎡。时隔两年之后，才规划出“盛世滨江”项目并开工建设。该楼盘最初项目预计是在去年1月开盘，可时间一再推迟。在越秀地产一炮打响的时候突然入市。值得一提的是，2012年，P（2012）127号地块最终以6000元/㎡的楼面地价成交，再次刷新了硚口区的单价“地王”记录，由越秀地产保持的“地王”易主。拍下该地块的正是天宇盛世滨江的开发团队——武汉时代天宇置业有限公司。

天宇并非武汉豪宅“跳水”的个案。早在去年，汉阳豪宅的标杆楼盘世茂锦绣长江就迫不及待的“跳水”了。于去年6月推出7800元/平米的跳水价。之后价格虽然逐步上升，但离开盘之初的10000元/平米，仍有距离。

同样，更早的青山福星惠誉青城华府也由2010年最高报价9200元/平米，下调至8300元/平米，这个价格一直保持了两年多。

开发商“不得不降“的无奈

跟踪这些“跳水盘”不难发现，这些楼盘在开盘之初一般其单价会高于周边同类项目。在价格定位上，这些楼盘无一例外主动或被动的采用高开低走的策略。实际上武汉高端楼盘从之前的降价补差到目前的增值回购或者直接降价，除了反映竞争的激烈也反映了开发商的不自信和无奈，而这背后更多的则是开发商在项目定位和营销策略上的失误。

其实天宇盛世滨江早在09年就拿下地块，开盘时间一拖再拖，在越秀地产声名鹊起之时却突然未经认筹直接开盘，俨然以一副“高富帅”的姿态入市，以20000元/平米的均价傲视周边同类楼盘，过度自信的想着拉高片区均价共同做大蛋糕，却遭受周边楼盘的阻击，过高的价格也得不到市场的认可。而在楼盘品质、交通和配套上除了景观外，也毫无优势可言，性价比在同区域楼盘中也毫无优势可言，最终搞得灰头土脸，不得不低调下来，与其他楼盘保持相同的节奏。

（上表为硚口区部分高端楼盘房价变化情况）

而该楼盘在项目定位上也存在着问题，天宇盛世滨江从最初的售价和户型设计上来看，该楼盘一开始定位于高端楼盘，向武汉天地等看齐，项目客户群体定位于高端群体，但该项目在体量、周边环境和交通配套上又离武汉天地等楼盘有一定差距，且与周边中御公馆等项目在产品上有较大的重合度，难以得到高端人群的认可。 而从户型上看，天宇最小户型为90平米，最大达237平米，高单价、高总价又限制了中低端客户群体。而周边的中御公馆等项目在户型上更加的灵活，在目前调控背景下更容易被市场所接收。

开发商热衷广告宣传，但是宣传手段及内容相似,使产品无法在消费者心中形成独特的形象,消费者很难分辨它们之间的差别。 从天宇的巨额广告投入和实际效果来看，并没有实现预期的目标。由于项目市场定位及销售策略不准确,对企业的发展会产生较大的负面影响。因此，天宇等楼盘调整价格也是对项目进行再定位的调整。

面临同样问题的则是汉阳另一个高端楼盘世茂锦绣长江，该楼盘原本客户定位主要为区域外乃至全国高端群体，但实际上该楼盘客户群体相当一部分仍来源于区域内，客户群体的过窄使得该楼盘的价格不断调整，而过高的调整频率又使得目标客户群更加的没信心。价格的大幅变化也同样使得客户群体发生较大的变化，高端楼盘一度沦落为刚需楼盘，市场和价格定位的摇摆也被逼使得广电等项目步步后来居上。

世茂锦绣长江开盘时的价格远高于同区域楼盘，按照世茂的思路，通过分期的开发方式，拉长销售期间，以便消化当初的定价，并随着区域发展逐步提高，达到高开高走的目的，但事实上由于世茂对需求尤其是项目对地块条件和区域环境分析不透彻，对房地产市场细分化认识不够，对开发能力和市场影响力估计过高，对房地产市场的“同质化”产品可能带来的影响度估计不足，对目标客户群动态变化的程度难以把握，同时对在一定经济条件下社会的消费趋势和消费能力的分析预测发生偏差，从而导致在市场定位时的目标客户群的筛选发生错位，难以形成有效客户群和有效供给。直接导致世茂锦绣长江的价格高开低走，至今也没有恢复到开盘时的售价。

而福星惠誉青城华府最早，也定位于高端居住区。2010年最高报价达9200元/平米，同样明显高于区域其他楼盘，但由于该项目主要客户群同样以青山本地客户为主，相对狭窄，也没有获得市场认可，随后通过加推策略，迅速降价至8300元/左右。一直到现在，该楼盘沦为区域中低端水平。

错误的或者不明晰的市场定位所引致的重要后果，导致开发商经营行为的扭曲和竞争的盲目和无序，这在一方面造成开发商获利能力降低。盈利空间紧缩不利于企业自身的发展，武汉很多的高端盘由于价格和定位问题已经积压并形成了现房销售。另一方面造成大量的空置房。从市场调查得知,消费者并不是对房地产没有需求,而是因为手中的货币不足不能形成有效的需求。

“跳水盘”是否值得出手

部分高端楼盘主动的价格调整，不仅是楼盘项目重新定位，也是对市场变化的主动适应。但对于购房者来说，这些“跳水”的楼盘怎么判断是否值得出手，又应该在什么时候出手呢？

从客观来说，这部分高端楼盘价格的向下调整提高了楼盘的性价比。尤其是房价普遍上涨的情况下更能吸引购房者的目光，同时也能使更多的潜在需求转化为有效需求，但由于市场、政策、区域发展等因素分复杂性，判断出手时机十分困难。

有业内人士认为，首先要判断降价的真实性，由于现金对于这类开发商是最有吸引力的。因此排除掉前述开发商后，一个区域集中的此类开发商越多，则越可说明该区域房价下降的弹性充足，幅度也可能越大，可能性也越高。

此外，具备限制性条件的物业在目前态势下应该大幅降价销售。再一个就是土地出让时间，越是早期的用地，该类项目降价的真实性越可靠，因为其地价成本偏低。

开发商为什么降价谁也说不清楚，或许根本没有降，数字游戏不好摸底。但我们可以从宣传语调中看其措词，笔者准备专门论述这个问题，这里提示一下，比如，压轴多少套，这种措词，实际房价是下调了的。对于特推户型或单元，老项目降价真实，新项目则不然。

另一个是开发商开出的降价条件是直接的减价还是调低起价，推出特价，外加各类销售促进措施，直接减价销售，还得结合第六款的方法进行判断，如果附加的促销措施过多，由于其利润点来自于开发商与合作单位的商洽，所以降价真实性会大打折扣，是开发商批发转零售，并将中间环节利润让利于买房者，而其房子本身并没有多大幅度的降价。

也有业内人士认为，尽管高端楼盘竞争激烈，但它因为楼盘成本高，属于稀缺产品。降价的空间不会很大。反之，大多数楼盘除了在传统的园林环境设计上下工夫外，还会寻找一些新的卖点，以期增加自己的吸引力。

因此，判断出手时机，一方面要看开发商的资金状况，如后期还有开发量的楼盘，往往会进行一定程度的让利，但幅度不会太大，毕竟高端盘的成本较高，而不到万不得已的情况下，企业赔本卖楼是不现实的。另一方面，高端楼盘往往地段都较好，是不可复制的，特别在汉口中心城区，区域楼盘的供应量很小，开发商如无资金压力，一般都会选择等待，能卖一套是一套，等到市场完全回暖了，再卖个好价格。因此，购买高端楼盘还需要仔细考量，多比、多看、多计算。

（来源：亿房网）