根据国信证券的样本测算，2012年到2015年，国内商业地产面积的年复合增长能达到18％，届时消费需求的增长将赶不上商业面积的增长，导致商场平效每年降低6％。与零售地产的发展休戚相关的传统零售业态，亦在互联网的冲击下急速下滑。

这两项因素让零售地产的转型迫在眉睫。多位业内人士认为，过去为追求规模和速度而简单复制的，以超市、服装为主的零售商业地产模式将不可持续。领跑的会是适应消费结构变化的、能为消费者提供个性化服务、有更多复合性体验的商户，以及那些懂得因地制宜的专业商业地产运营者。

租售模式难以为继

一位刚从全国踩点回来的投资人感叹说，即使像西安这样的城市，除了最核心的一两个购物广场客流量还比较大，其他很多商场几乎就没人，更不要说“已经疯了的”沈阳和“快要疯了的”成都商业地产市场（这两个城市的商业地产开发最为过度）。

即使在北京，近期新开业的购物广场招商难度亦很大。面对一些能够快速导入人气的品牌诸如ZARA、H&M等，商场之间存在激烈的竞争。

这些品牌在租金谈判上也非常强势，可能只需支付少量的保底租金，然后在销售额的基础上提点，有的甚至没有保底租金，完全依照销售额扣点。更有的国际品牌不仅无需缴纳保底租金，商场还要为其承担装修费用。

一直以来，强势的大客户都不是商场的主要租金来源。原来的商铺盈利模式，就是在租金收益上给一些大品牌的店（主力店）让利，把它们吸引过来，作为一个迅速招揽客户的手段。同时，从整体的营利性考虑，又需要引进一些中等品牌（次主力店），通过对它们收取高租金，以平衡整个区域的租金收益，继而实现商铺整体资产收益的平衡。

对于这些次主力店，商场通常要花很多心思挑选，必须寻找到那些能够产生销售额的商家。并可能把它们统一规划成主题区域，比如儿童区域、餐饮区域，用以集中拉动人气，形成规模效应。

但是在客流量急剧下降的情况下，这个模式受到了挑战。阳光新业地产的副总裁吴尧告诉记者，现在次主力店，尤其是服装、鞋的店铺同店增长率在不断下滑，客源数量及客单价也在下滑。这一方面源自线上的分流，年轻消费群体已习惯于线下试衣服、线上下单，品牌商们亦在顺应互联网趋势，选择线上渠道；第二，其他非传统渠道的品牌开始崛起，很多小众品牌和不为熟知的奢侈品牌在不断获取市场份额；第三，由于购物广场遍地开花，新开的分店分流了存量店的客流量和销售额。

“从过去两家店到现在八家店，那肯定每家的销售额都没有那么饱满。”戴德梁行华北区商业地产主管蔡二虎表示。

这一现象使商户们的选择范围日益增加，议价能力上升。面对开发商，越来越多的商户选择提点分成的方式支付租金，而非过去的单一固定租金模式。

记者近日实地采访了北京南三环一家中型购物中心里的三家（体育用品、餐饮和早教）企业，他们均表示，现在签的都是“固定租金+提点”租金合同，只是在提点需达到的销售额限额上有差异。