能在2012年每次开盘都遭遇“日光”的开发商一定不会太多。

杭州滨江房产集团股份有限公司(002244.SZ，下称“滨江房产”)就是其中一家。该公司董事长戚金兴对《第一财经日报》记者表示：“我要先生存下来，然后再去战斗。”

他的定价策略一直都是“先收拳，然后再出拳”。所以，2012年滨江房产销售达到110亿元的成绩，并没有让许多开发商意外。

不以成本定价格

在杭州楼市的“圈子”里，很多开发商都很紧张滨江房产的定价，只要他们的价格开出来，大家都会心凉个半截。

尤其是，戚金兴对记者表示，他的定价策略是“不以成本定价格，要以市场定价格”。

在滨江房产，所有的价格都是戚金兴一个人最终拍板的。

他告诉记者，有一次他们开会，有一个酒店式公寓准备开盘，他问：“12000元/平方米能卖掉么？”大家面面相觑。“很是为难？11000元呢？”一直问到9000元，然后员工都跳起来说：“9000？那我们都可以买。”戚金兴就很为难地说：“那就8800吧！”

戚金兴的这个性格注定了滨江房产在这两年的销售策略就是跑量。

在他眼里，或许奔跑才是第一重要的事情。“遇到干旱，树上有十个苹果，我摘掉了三五颗，干旱过去了，最终还可以保住一半或许更多。”他对记者说。

生存是开发商的头等大事，可是降价，并不是每个开发商都愿意做的。

他对降价下手有些“心狠手辣”。比如，滨江房产曾在2007年以15.2亿元的价格竞得钱江新城板块的一块土地，楼面均价约6753元/平方米。这个项目开盘时，周边许多楼盘的房价已经接近40000元/平方米。这个地块位于杭州的新兴板块，当时正好是2010年楼市刚开始调控的初期，“我怎么定价格？楼面价6700多元/平方米，加上所有的成本，也就是20000元/平方米。”他说，“为什么大家卖40000元/平方米，我就要卖40000元/平方米？”

最后，他确定了第一期约30000元/平方米的最低价。这个价格，同样让业内人瞠目结舌。“这叫亏本么？”他反问记者。

戚老板又自己回答：“不，我自己心态好。”

事实上，滨江房产旗下许多项目在销售时，都遇上了宏观调控。他们的项目，2005年、2007年、2008年开盘时，都遇到了严厉的调控，令人惊讶的是，这些楼盘都一路热销。