能在2012年每次开盘都遭遇“日光”的开发商一定不会太多。

杭州滨江房产集团股份有限公司(002244.SZ，下称“滨江房产”)就是其中一家。该公司董事长戚金兴对《第一财经日报》记者表示：“我要先生存下来，然后再去战斗。”

他的定价策略一直都是“先收拳，然后再出拳”。所以，2012年滨江房产销售达到110亿元的成绩，并没有让许多开发商意外。

不以成本定价格

在杭州楼市的“圈子”里，很多开发商都很紧张滨江房产的定价，只要他们的价格开出来，大家都会心凉个半截。

尤其是，戚金兴对记者表示，他的定价策略是“不以成本定价格，要以市场定价格”。

在滨江房产，所有的价格都是戚金兴一个人最终拍板的。

他告诉记者，有一次他们开会，有一个酒店式公寓准备开盘，他问：“12000元/平方米能卖掉么？”大家面面相觑。“很是为难？11000元呢？”一直问到9000元，然后员工都跳起来说：“9000？那我们都可以买。”戚金兴就很为难地说：“那就8800吧！”

戚金兴的这个性格注定了滨江房产在这两年的销售策略就是跑量。

在他眼里，或许奔跑才是第一重要的事情。“遇到干旱，树上有十个苹果，我摘掉了三五颗，干旱过去了，最终还可以保住一半或许更多。”他对记者说。

生存是开发商的头等大事，可是降价，并不是每个开发商都愿意做的。

他对降价下手有些“心狠手辣”。比如，滨江房产曾在2007年以15.2亿元的价格竞得钱江新城板块的一块土地，楼面均价约6753元/平方米。这个项目开盘时，周边许多楼盘的房价已经接近40000元/平方米。这个地块位于杭州的新兴板块，当时正好是2010年楼市刚开始调控的初期，“我怎么定价格？楼面价6700多元/平方米，加上所有的成本，也就是20000元/平方米。”他说，“为什么大家卖40000元/平方米，我就要卖40000元/平方米？”

最后，他确定了第一期约30000元/平方米的最低价。这个价格，同样让业内人瞠目结舌。“这叫亏本么？”他反问记者。

戚老板又自己回答：“不，我自己心态好。”

事实上，滨江房产旗下许多项目在销售时，都遇上了宏观调控。他们的项目，2005年、2007年、2008年开盘时，都遇到了严厉的调控，令人惊讶的是，这些楼盘都一路热销。

“破发价”卖房

很难想象，2012年，滨江房产的多个楼盘，都出现了“日光盘”、一房难求的场景。

令人啼笑皆非的是，2012年每个项目开盘时，滨江房产的许多高层都不约而同去国外“开会”，因为找他们帮忙买房的人实在是太多了。

2012年3月15日，滨江房产杭州一个项目开盘时，当天就销售一空，3月18日、3月20日又连续推出两批房源，都被抢购一空。

这是其他开发商几乎难以想象的事情。一周推了三次盘，一共卖掉了800多套房源。

这个项目是2009年12月滨江房产以17.1亿元的价格拿下的地块，成交楼面地价为12684元/平方米。

到2012年3月份，滨江房产确定的价格为毛坯房15000~16000元/平方米，这一均价被媒体称为“破发价”，滨江房产的“诚意”可见一斑。

但是，并不是每个开发商都有勇气做出这样的决定。事实上，戚金兴有自己的一套理论，这个项目就是保本卖的，“我的定位很明显，保本就是不赚钱”。

“一期的目标销售率是80%，力争90%，保住70%。二期的目标就会是70%，力争80%，三期的目标就调整成60%，争取70%。”戚金兴认为，“失败就是目标40%，然后卖掉了80%，这就是定位定价的失误。”

他的诚意给自己最大限度地赢得了更多的客户。这也是2012年滨江房产多个项目被抢购的重要原因。

2012年12月6日，滨江房产与绿城合作的一个项目开盘，首推7号楼66套平层大宅，均价75600元/平方米，总价1500万~2500万元。这个被称为杭州“汤臣一品”的豪宅销售成绩也让人惊讶：开盘当天销售率近80%，销售总金额逾10亿。

事实上，在2012年的上半年，滨江房产一直处在各种焦灼中。公司半年报显示，滨江房产利润下滑43.16%，数据并不好看。

2012年年初，滨江房产制定的销售任务是50亿元。最后，公司2012年销售额已超过百亿大关。

但滨江房产2011年一年都没有拿地，或许是此前逆势拿地太多，不得不为之前的“疯狂”付出一定代价。2008年，滨江集团(002244,股吧)斥资25亿元拿下万家星城地块；2009年，斥资52亿元竞得金色黎明、上虞金色家园、杭储102地块；2010年，逆市购得9幅土地，平均楼面价6050元/平方米。

直到2012年底，滨江房产才通过置换获得两幅土地，总价16.55亿元，折合楼面价约5500元/平方米，溢价率达30%。

“2013年会拿地，当然，最好的还是在浙江地区。”戚金兴想得很明白，上海是滨江房产一直想进入的市场，但江苏地区的辐射力还不够。（第一财经日报）