同比增长39% 重庆龙湖逆势乘风破浪

来源:中国网地产 2021-11-15 12:05:13

最近两天,重庆又被龙湖给刷屏了!

原因很简单,统计数据显示,10月,重庆中心城区的住宅市场成交额同比下滑了55%。而龙湖的业绩却不降反增,不仅拿下10月的销冠,成交额同比增长了39%,市场占比超两成!

这意味着每10个人买房,就有两个人选择了龙湖

不仅总成绩很好,龙湖的单盘也都能独当一面。十月重庆热销前十的项目中,有3个都来自龙湖

位于大渡口的焕城,开盘热销8亿,成为10月的现象级楼盘;龙湖天曜、龙湖康田麓宸,均是所在区域的销冠;在璧山改善型洋房市场,龙湖的市场份额占到了约70%。

寒冷的市场中,仍出没于售楼部的购房者,只有一个目的:那就是选一套自住的、能陪伴自己5年、10年、甚至一辈子的房子。

这样的房子,至少要有三好:好品牌、好产品、好服务。

那么,在这么严寒的市场,让这么多购房者为龙湖买单的理由是什么?

龙湖的战略打法,能否为行业提供一些思路和参考?

今天我们就来解读一下,行业变局之下,龙湖的变化与新思考!

好产品

自住时代追求好品质的房子,而不是价格便宜的房子

在“房住不炒”的大背景下,房子的投资属性被不断削弱,自住属性开始凸显。

因此,产品力成了开发商最根本的安身立命的能力。

今年上半年,重庆市场热潮涌动,房子一房难求,龙湖团队却沉下心来,钻研如何提升产品力和服务力,并且强力推动执行。

龙湖对好产品的定义,既包括建筑、景观、臻装,也包括天街、亲子、物业等更广义的概念。

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龙湖臻装战略发布会  龙湖供图

首先,重庆龙湖今年推出全臻装战略,既满足了购房者追求更高品质、更加便捷的需求,还利用自己臻装工厂的优势,给了购房者实惠。

北岛,作为重庆龙湖2021战略级产品,有诸多创新:

集齐龙湖所有航道资源、创新的L型空中花园户型、重庆龙湖首个臻装豪宅……所有这些叠加的资源,给足了购房者下单的理由。

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北岛项目意境图  龙湖供图

在中央公园一些洋房只有200万出头的时候,购房者却愿意花400万—600万买下北岛,恰恰表现了自住时代,购房者一定是追求好品质的房子,而不是价格便宜的房子。

首进大渡口的焕城,拥有区域核心+大盘+天街+TOD四重利好。

国庆期间示范区到访超2万,项目首开更是创造了当天认购8亿,9天时间签约8.4亿,认购10亿的成绩,震惊市场。

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焕城示范区实景  龙湖供图

蔡家的天耀、西永的魔方,因为有TOD、天街等强大的配套,在区域市场一直都是一枝独秀。

好交付

购房者不是要样板间的好房子,而是交付的好房子

好产品不仅仅只存在于样板房的展示里,更应该体现在交付时。

据悉,龙湖高管今年立下军令状,如果交付时出现群诉事件,项目总是第一责任人。

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舜山府交付  龙湖供图

为了做好交付,以往由研发、客关为主导的交付团队,变为由总经理亲自带队,项目总直接负责,销售团队介入,联动建筑、景观、工程等各职能部门,交付前多次走场,逐一消项。

为的就是增加客户视角,让销售时的说辞,都能一一兑现。

此外,重庆龙湖今年开始大规模推行实景示范区。在园区地块上做整栋楼的交付标准示范,并且景观也都做了呈现,包括树的造型、水景的流动、归家的动线等,真正实现购房者的所见即所得。

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龙湖美林美院示范楼栋实景图  龙湖供图

业内人士表示,实景示范区的推行,不仅会增加资金压力,销售周期至少延长2个月。

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焕城实景示范区  龙湖供图

但重庆龙湖今年依旧坚定推行这一战略,为的就是让客户看到的不再是卖家秀,而是在买房时,就看到交付时候的标准,最大程度打消客户购房的顾虑和不安全感。

龙湖的另一金字招牌,是物业。龙湖物业诞生至今已有二十余年,从始至终秉承并践行着“善待你一生”的服务理念,连续三次蝉联“全国住宅用户满意度调查”第一名。

重庆龙湖今年把提升物业服务水准作为公司最重要的战略,深入推行服务客户的几大计划:“聆听”计划、善居计划、幸福plus计划。

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龙湖善居计划  龙湖供图

“聆听”计划要求所有中高层员工要与业主见面沟通,聆听业主声音,收集业主意见并整改;此外,重庆龙湖连续十年投入总额超亿元,用于小区的改造升级,使社区历久弥新,实现园区的保值增值。

好团队

不用恐惧来驱动团队,而是用文化来驱动团队

优秀的产品力只是一方面,企业文化也是房企很重要的竞争力。

经历过2008年楼市的惊心动魄,重庆龙湖总经理坦言自己对这个行业充满敬畏。“当年房价有打5折的,有公司天天裁员。这个行业不是什么3、5年一个周期,而是可能一个月就是一个周期。”

营销不确定性越来越强,对组织和个人的综合素质要求也越来越高,但龙湖的营销团队,至少具备4大核心能力。

首先,更快的反应速度。

当下市场进入了调整期,加上竞争激烈,只有快速反应才能抓住转瞬即逝的窗口机会。速晨君了解到,重庆龙湖第一时间把售房部的营业时间延长到了12点,最晚的凌晨2点才打烊。

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焕城开盘当天实拍  龙湖供图

其次,更高的作战效率。

在诸多开发商被渠道绑架的困境下,重庆龙湖分销成交占比只有8.6%。这得益于龙湖多年对自渠团队的持续建设。

市场调整后,重庆龙湖更是从总经理到高管、甚至全员总动员,或者上门拜访大客户,或者发动亲朋好友,整个团队充满了共克时艰的激情。

速晨君了解到,10月以来的“全民营销“,重庆龙湖从未以摊派指标的方式来要求团队,而是用激励来驱动团队。

“光是发红包庆祝业绩,就用了10万!”

第三,更强的专业能力。

市场冷静期,购房者变得更理性也更专业,必须用更高的专业能力才能促成客户成交。

但现实是,很多项目的置业顾问还停留在背诵销讲说辞的阶段,对市场还没有客户懂。

重庆龙湖的做法是对营销团队进行强培训,尤其是位居业务一线的置业顾问,如果一线能力不强,很难在竞争中胜出。

“我们一定要去研究和说服,购房者为什么是在当下买房,而不是在年底、明年买房。”

同时打掉置业顾问对客户的傲气,建立客户思维,对购房者有同理心,站在购房者立场来选择和推荐产品。

最后,更广的蓄客渠道。

记者从重庆龙湖内部了解到,今年,龙湖营销团队创新使用了线上线下流量的融合贯通。8月以来,通过线上流量,转换成交达到10多亿。

好品牌

越是市场不好,越要选择龙湖

在这个号称是史上最冷的楼市冬天,龙湖却选择站出来振臂一呼,喊出最强音。

从8月份以来,重庆龙湖的发布会一场接一场,从精装战略发布到新项目集体亮相;从北岛品鉴会到焕城开盘发布会。

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龙湖北岛发布会  龙湖供图

一时间,龙湖的项目成为近几个月整个重庆市场热议的话题。

品牌传播上,依旧发出了最强声。今年以来,重庆龙湖提出“总有龙湖在身边”的品牌主张,围绕为客户服务,讲好重庆龙湖的品牌故事。

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龙湖供图

首先推出业主采访,通过业主讲述居住在龙湖的生活点滴,引发大众对龙湖式幸福生活的期待。

其次,不断强化龙湖智慧服务的服务品质,实现房屋的保值和增值。

从业主口碑到新品亮点,低迷市场下,龙湖发出了最强声,既增大了品牌影响力,更增加了市场对龙湖的信心。

有客户直言:越是市场不好,越要选择龙湖,买他家房子,不担心交不到房,不担心出质量问题!

这种对龙湖品牌、实力、质量的信心,堪称和金子一样珍贵。

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龙湖蓝湖郡实拍  龙湖供图

在史上最艰难的10月,龙湖逆势飘红的背后,既是龙湖团队一路的披荆斩棘,更是回到自住逻辑下购房的理性选择。

当下,房地产面临调整,机遇和挑战并存,但仍然有一些开发商披荆斩棘,不断寻找突破口,加强和重塑着市场的信心。

龙湖就是其一。

作为重庆唯一的世界500强企业,龙湖在号称中国最难的重庆房地产市场上摔打20多年,一直心存对市场的敬畏,一直把善待业主作为自己的基因。

龙湖的逆势增长,再次证明了那句话:不是市场不行,而是你能力不行。

逆水行舟,唯有强者,才能生存。

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(责任编辑:王佳滢)
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