近年来，在房地产行业集中度不断提高和市场多变的形势下，中小房企想要在群雄环伺的格局下突围，并非易事。而这家从安徽走出的中小型房企，不仅在大浪淘沙的环境中留下来，更是行稳致远。

三巽集团成立于2004年，经过十余年的发展，已成为中国幸福家庭美好生活运营商。集团以创造幸福生活为使命，秉承“开放、务实、担当、共享”的核心价值观，迭代产品、提升服务。

8月12号，明源地产研究院特邀三巽集团总裁王本龙先生，为大家带来《信大势、做大市、成大事》直播分享，一起探讨当前中小房企的发展策略。观众纷纷点赞干货满满！

信大势：“稳”依旧是地产行业主旋律

中小房企仍存机会

地产行业已步入横盘时代，利润持续下滑，行业发展逻辑也已然发生转变。房企纷纷由过去追求高杠杆、高增长逐步转向稳健、有质量的增长。在行业大变革中，规模房企已经率先做出应对，而原本资源、资金、销售等不占优的中小房企生存压力进一步加大。

但是，危机中孕育着机遇，行业大势下，中小房企仍有机会。王本龙认为，从宏观形势来看，房地产在经济中的角色虽然已经不作为经济助推器，但依然是稳定器、压舱石，对于房地产市场而言，“稳”是主旋律。未来很长的一段时间内，大基建及房地产依然是推动中国经济爬坡的核心力量，这也就意味着房地产市场总体上会比较稳定。

同时，国家对于房地产行业仍坚持“稳地价、稳房价、稳预期”的长效调控机制。我们有理由相信，政策端不会出现颠覆性调整，地产行业发展仍会相对稳健，“稳中有进、危中有机”。

因此，对于中小房企而言，无需过多担忧，需坚定发展信心，将更多的精力用于企业内部的管理调优。

做大市：聚焦地产主业

坚持深耕战略，快速做大规模

“时势造英雄”，行业洗牌为中小房企带来了风险，也同样带来机遇。对于中小房企而言，如何活下去、活得久是首要问题。对此，王本龙提到，中小房企内部要“团结一切可以团结的力量”，先实现快速上规模。

1）现阶段规模第一，提升市场份额，将利润作为保险系数

当下，规模房企在行业内掌握绝对话语权，凭借自身资金实力，无论是销售还是投资，资源都更倾向于龙头企业。王本龙认为，规模是中小房企通向未来的桥梁。对于中小房企而言，利润仅代表今天，规模上去了才能真正代表企业发展的未来。

直观来看，只有当中小房企规模上去了，各项成本才会下降，才能更好的获取利润。因此，中小房企在发展初期还是先做大规模，再做强利润，等企业发展到一定阶段再追求规模与利润的均衡性。

需要强调的是，选择先上规模并不意味着要完全放弃对利润的追求。对于利润空间的把控，王本龙认为，要确保不亏本，且略有盈余。在市场出现小范围波动时，利润是作为企业发展的保险系数而存在。

2）确立“2+X、两横三纵”布局战略，深耕环皖、环沪，做熟做深做透

回顾不少逆市扩张的房企布局轨迹，可以看到，其布局主要遵循“从区域到全国”的路径，在立足大本营、有一定资本后再向全国扩张。那么当下，中小房企是选择深耕区域，还是进行全国化布局？

王本龙认为，在激烈的市场竞争中，中小企业尽量不要急于追求全国化，先深耕大本营，聚焦布局相对熟悉的三四五线城市，整合好区域内各类资源，在自己的优势市场上做透、做深、做熟，快进快出。换言之，深耕策略可以帮助中小房企在熟悉的城市，利用市场竞争“空隙”，捕捉相对好的市场窗口期。

当下，一二线城市是规模房企的主战场，城市内土地资源相对稀缺，土拍门槛较高，货地比一般都在2以下，不利于中小房企进入。

以货地比模拟为例，四线城市的货地比大概是4，若城市内地价2000元/平方米的地块，建成后大概能卖到8000元/平方米。长三角地区内相对稍弱一点的五线城市地价1000多元/平方米，城市内房价大概5000元/平方米，货地比可以达到5。

对于中小企业而言，同样花1亿拿地，在四五线的地块货值可以达到4亿-5亿，而在二线城市可能不到2亿。因此，只要做好研判，在三四五线城市，尤其处于一二线城市周边城市群内的部分城市，中小企业依然可以获取很多生存机会。

对于安徽起家的三巽而言，深耕环皖、环沪，聚焦低能级城市，捕捉市场机会。2020年初，三巽确立了“2+X、两横三纵”的战略布局，聚焦环皖、环沪城市群，重点布局“两横”长江经济线、陇海线，以及“三纵”京九线、京沪线、沿海高铁线周边优质三四五线城市，快速做大规模。

3）将资源聚焦至地产主业，挖掘自身竞争优势

行业从黄金时代进入白银时代，标杆房企为了探索企业增长的第二曲线，近年来纷纷探索、布局多元化业务。而中小房企在多元化领域的探索，因为规模、资金、能力等各方面限制，往往不如规模房企有优势。

对此，王本龙认为，房企没有达到千亿规模之前，不适合做太多的多元化布局，即使要做，也围绕地产主业做相关的多元化。所以，中小房企要善于坚持“有所为而有所不为”的原则，聚焦地产主业的发展，挖掘自身竞争优势。

成大事：以人为本，学以致用

寻求志同道合的合作方

中小房企在坚定发展信心、明确战略目标后，落到企业经营层面，到底应该如何做呢？我们主要从产品打造、人才建设和合作开发三个方面进行阐述：

1）学以致用，打造标杆产品及服务

打铁还需自身硬，除了塑造企业发展的人力资本外，中小房企还需打磨产品与服务。在消费升级、购房群体发生变化的背景下，购房者对产品提出了更高的要求。

对此，王本龙的看法是，中小房企可以推行“拿来主义”，先模仿市面上先进的、成功的、成熟的产品户型，并进行产品标准化，从而提高效率。模仿并不是照搬照抄，而是先学习吸收成功经验，再结合自身实际情况进行提升改造，这样一来可以更好地贴合当地市场需求。

在服务上，中小房企也要打造具有地域特色的标杆服务。标杆服务不一定要多“高大上”，但一定要在中小房企所处区域占据优势。换言之，不论产品还是服务，中小房企均无须刻意追赶一二线规模房企的网红产品，关键在于，改善型产品能够受到当地市场的认可。

2）以人为本，塑造企业发展的人力资本

中小房企想要达成快速上规模的目标，离不开高质量人才团队的组建，人才战略至关重要。中小房企想要在企业经营维度持续发力，必须以“人”来破局。

识别不同层级人才团队需求，差异化拟定人才激励方向

对于现有的不同层级人才团队，中小房企一定要识别其内在核心需求，差异化拟定人才激励的方向。

“力出一孔”——高管团队更加关注事业心，讲究“力出一孔”，讲共识、讲成就、讲情怀。作为中小房企高管，一定要保证思想统一，尤其在战略发展方向上，乃至具体的发展步骤都要达成一致。以战略目标为例，所有高管都希望企业可以做大做强，但对于发展节奏的快慢，高管的看法可能不一，如果在源头上，高管的意见都无法达成一致，基层员工就很难开展工作。因此，房企不仅要帮助高管达成事业成就感，还要帮助高管统一战略战术。

“励出一孔”——中层管理者关注进取心、目标的达成，讲究“励出一孔”，讲目标、讲价值、讲发展，同时也关注自我价值的实现。因此，对于中层团队，要给予足够的发展前景、成长激励。房企可以通过经济收入上的激励，鼓励中层团队向前冲。

“利出一孔”——基层团队的组建更聚焦于基层责任心，讲究“利出一孔”，讲回报、讲培养、讲成长。基层大多参加工作时间相对较短，肩负养家糊口的责任，关注点更多地落在个人成长的层面。因此，基层员工对工作讲究利益回报，也更看重公司对自己的培养以及职位晋升通道。

建立行业内有竞争力的职级职位、薪酬福利、权责流程体系

站在可持续发展的角度，中小房企想要持续吸引更优质的员工加入，王本龙认为，在人才保障上，企业自身要建立行业内具有一定竞争力的体系。例如，通过建立科学合理的职级职位体系、薪酬福利体系吸引一批职业的、专业的、敬业的人加入到公司的队伍中。

新进人才来自不同的公司，原先的工作协同方式可能会有差异。为了让这一类人才更好、更快地参与到企业经营管理中，公司需要设计一套科技合理且简单高效的权责流程体系。通过这一权责流程体系，新进人才与公司共同实现管理制度化、制度流程化、流程信息化，将管理落于实处。

制度设立后，一定要流程化，将制度实实在在地落在每一个工作事项的流程中；流程一定要信息化，注重信息化系统的运用。这样一来，不论新进人才还是老员工，都可以掌握推动工作事项的方式方法，大幅提高工作效率。

3）1+1大于2，寻求志同道合的合作方

有了标杆产品服务体系与扎实的人才团队作为基础，中小房企想要在冲规模的路上“跑起来”，还需要拓宽合作机会、加速品牌成长。

由于各家合作企业在行业地位、品牌影响力、内部资源、运营能力等方面存在显著差异，导致天然存在大小强弱的实力悬殊，那么，处于相对弱势的中小型房企该如何挑选合作对象，面对非操盘项目又如何有效保障自身权益呢？王本龙从以下三个方面为我们做出了解答。

首先，达成合作的前提一定是两家企业统一的经营理念，尤其对具体项目的操盘思路一定要统一，才能达到1+1大于2的效果。针对单个项目的合作来看，参与各方应该是平等的，与企业的大小没有太大关系，发展中企业跟非常成熟的企业在单个项目的开发运作方式上没有特别大的差别。

其次，可以选择一些优势互补的企业进行合作。比如，三巽集团在安徽省内市场相对熟悉，找到的合作房企可能更擅长江苏省内市场。双方在合作过程中，安徽省内项目可以由三巽集团来主导，江苏省内项目由合作方来主导。基于参与各方的理念一致，相信彼此的操盘能力的前提，才能实现共赢。

最后，对于非操盘的合作项目，三巽集团更多地关注项目成本及财务的共管。无论是操盘方还是非操盘方，成本及财务的信息都应有知情权。对于非操盘的合作项目，中小企业还要关注项目方案的制定，项目方案包括产品定位、成本控制以及将来产品是否会热销等信息，只有大方案确定了，项目后期才不会有大的变动。

对于三巽集团而言，其建立了全面的合作体系，集团总部负责加强战略合作，区域公司负责挖掘地方合作资源，重点关注财务投资类相关合作。通过构建多元化的合作模式，拓展全方位合作平台，强强联合，突出重围。

近年来，房地产开发企业的生存场景都在发生变化，“强者恒强”的格局凸显。展望未来，尽管存在市场周期、洗牌加剧等各方面的挑战，只要坚持长期潜心的建设，打造核心竞争力，中小房企仍可找到一条属于自己的发展之路。

从“信大势”的坚定发展信心，到“做大市”的迅速做大规模、聚焦地产主业、深耕战略，再到“成大事”的以人为本、学以致用、寻求志同道合的合作方，三巽集团“信大势，做大市，成大事”的九字法则为广大中小房企提供了一条可借鉴的新思路。