李卫东:《从“房子”到“家”,探索新零售模式融入C端之道》

来源:中国网地产 2020-01-15 11:14:17

  本文整理自居然之家四川分公司总经理李卫东总,在“美好生活·家暨2019鹏友会四周年年会”活动中主题演讲内容。

李卫东:《从“房子”到“家”,探索新零售模式融入C端之道》-中国网地产

  李卫东,居然之家四川分公司总经理

今天的主题是美好生活·家,围绕这个主题,我谈一谈我的体会和感受。

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我认为房子是物,是建筑,是居住空间,也是产品,而家讲的是人,是人的生活,是人的生活方式,是家庭的生活方式。所以房子和家是不一样的,房子是物品,而家是生活。

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我来自居然之家,我们这个企业昨天在深圳上市了,我也在现场见证了公司的重要时刻。在这个企业服务了将近十年,这之前也是在家居行业,应该有20年了,所以我从C端的角度谈谈我的想法。

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新零售时代已经来了,如果要说新零售和以前有什么区别,其实就是一句话,新零售更关注C端,更在乎顾客的体验。

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新零售的手段比和以前相比更多了,比如大数据分析以及智能化等。更智慧、更智能化,这就是新零售和以前的本质区别,也是革命性的变化。

顾客需要的是什么,这就是我们从C端出发,从我们的行业经验来讲要研究的一个话题。

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简单拿一个案例来看,一位设计师设计了一个豪宅,空间非常有颜值,女业主带了很多朋友来欣赏与参观自己的住宅,很多来参观的朋友都提到了厨房怎么样、空调在哪里、卫生间是否好用等很具体的问题,这位设计师觉得自己设计这么好的空间画面、颜色、家具,来的朋友跟业主探讨的却完全是功能性、舒适性和使用性的问题,这就是我们说的顾客、业主要的到底是什么。

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有一句话,房子不是拿来看的,房子是要拿来住的。

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业主要的不仅仅是房子,我们要的是一个家,我们希望它是一个有烟火气的美好生活家。

满足人们对美好生活的向往,我觉得核心问题首先是满足人们对家的向往。

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在座的房地产企业要关注B端的痛点,你提供给C端的是不是他想要的,是不是他喜欢和期望的。

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我们和今日头条用大数据的方法通过对C端业主的调查,发现了有6个诉求是大家关注度比较高的:改善居住环境、对现有的风格不满意、家庭出现收纳难题、出租和出售的问题、智能升级的问题、家庭新的成员出现的问题、如何打造新空间的问题。

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大数据给出的我们对理想家的期待和向往是这样的,可以在阳台上悠闲地喝下午茶的空间,有比较大的厨房空间,可以做美食、招待朋友,还有可以让我们静下来的空间,具有设计感和美感,家居实现智能化。很多朋友还有其他的喜好,有的人喜欢书房很大,家的四壁都要有书架,有人的喜欢喝茶,希望有品茶空间的设计,有的人喜欢艺术,希望有一些摄影作品。从理想家来讲,大家对生活方式的需求各有不同。

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颜值和设计一直是家居用户关注的重点,越年轻的客户越关注个性化定制,人们对家居空间的使用需求越来越多元化,现代简约风成为主流。

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我们的房屋空间能不能满足这么多的要求呢,如何提高空间的利用率,如何把每个空间设计成顾客想要的空间,生活方式决定空间要多样化。

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工作要拼搏,生活要简单,我们应该充分发挥家本该有的温暖、舒适,让疲惫的状态能够得到放松和安静,这是我们风格的所需。

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从用户的需求和数据来看,B端的痛点也就能得出来了,一个是需求不明,无法打动目标客群,另一个是体感不足,样板房没有生活方式,没有生活细节。这就会导致卖房的获客成本很高,看房的业主转化率很低。

设计应该给家无限可能,无论新房还是老房,把空间利用好,让每一寸空间都发挥最大的作用,同时对功能性要有前瞻,对于未来的使用要有新的发展。

从房子到家,这个理念可以通过好的设计来实现,从新零售的角度来讲,设计是改变生活方式非常重要的手段。

如何用设计来实现“从房子到家”。

首先是通过大数据分析需求,从顾客出发、自带话题及关注点,吸引C端降低获客成本,促进成交,让房子好卖。

第二是要找对设计师,设计师是解决家的核心理念、推动家的变化的关键人物。

我们的平台叫做居然顶层设计中心,我们把合作的国内外的知名设计师整合在一起,居然推崇的是懂生活、会生活的设计师。

比如林振中,在成都也有他的大师之家,在琉璃店有一个会客厅。

还有赖亚楠,她的理念是设计的不是房子,而是生活。她的理念一直贯穿在设计中,也在成都也做了会客厅。

我们不仅做设计,我们还需要跟懂生活的大咖在一起,来推动生活美学,我们发现美是要交流的,审美是要互动的。所以这几年都在与生活美学大师交流,举办了多场相关活动。

我们不仅要做生活美学的设计,更重要的是要打造出实际的场景,展现在C端面前,包括实景和虚拟样板。

实景就是我们要做能够有生活体验的、有生活烟火气息的城市样板间,这方面应该感谢花样年的朱总,我们和他进行了合作和探索。

另外还要做虚拟的,因为C端顾客希望在手机上看到他的家是什么样子,把房子变成温馨的家。“躺平就行”是一个设计软件,实际上是比较傻瓜式的,顾客可以参与设计,我们的设计师可以用这个软件把产品以及我们的整个场景,通过虚拟360度来体现。这个软件是阿里巴巴目前重点推的APP,已经上线了。

最后讲一下体会,鹏友会今年是第四个年头,今年的鹏友会做了一件大事,就是成立了生态增值联盟。

我觉得鹏友会从虚到实,落地的项目就是生态增值联盟,这个联盟实际上是把地产、零售的头部品牌结合在一块儿,围绕C端共同研究如何增值。

我觉得这个联盟很有价值。我也在推动这个联盟的项目,也期待跟各位的合作,谢谢。


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