贝壳新房“新营销”建立全流通时代服务闭环

来源:中国网地产 2018-12-29 11:35:06

随着房产行业迎来全流通时代,新房、二手房、租赁三个市场的联动越来越强。

12月27日,在贝壳研究院年度峰会“贝壳思享会”上,贝壳找房副总裁、新房平台事业部总经理潘志勇分析,在新的市场周期,新房市场还会是房地产市场成交的核心主力。

新房交易竞争激烈但仍有很大增长空间,关键是如何精准抓住消费痛点。

购房者转向线上 新房搜索率最高

在全流通时代,2019年各线城市市场表现的分化会更加突出,贝壳研究院《2018年全国房地产市场报告》显示,2019年市场将会呈现出几个明显态势,一是“二手触底”,二是“新房放量”。随着市场的回温、限售政策的松绑,明年二手房市场下行的态势有望得到转变,同时,大量新房尤其是价格适中、位置尚可的限价房集中入市,会分流二手房市场的需求。在这样的市场环境下,房企如何能抓住用户,摸清潜在购房群体的购房行为路径,了解购房者消费习惯变得至关重要。

依托贝壳找房大平台,大量的数据资源形成了对消费者更为深度的洞察。贝壳找房数据显示,83%的用户在找房时会首先在线上搜索信息,线上平台已经成为用户找房的首选渠道。在所有房源类型中,新房线上找房使用率最高,55%的新房用户会在房产信息网站APP上查找房源。

购房者线上化趋势明显的同时,其需求也发生了明显的变化。调查显示,购房者最为关心的是线上信息是否真实、客观、实时,其次更依赖权威专家和购房意见领袖的引导,能否帮我客观地分析房源并进行精准决策。也就是说,具备这方面数据资源优势,能为消费者提供一站式购房服务的平台更有利于成交,对开发商来说更有价值。

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贝壳找房副总裁、贝壳新房平台事业部总经理潘志勇

贝壳新房“新营销” 1+3模式建立服务闭环 

在全流通的市场格局下,房企则需要遵循市场运行机制,及时调整营销思路,以触达更多交易。创新营销模式对房企的生存和发展来说变得尤为重要。“房产营销的做法有很多,但真正的房产营销还是要抓住‘人’这个核心要素。”潘志勇表示,在O2O深入融合的背景下,贝壳新房围绕购房交易中的“人”构建了“1+3”新营销模式。其中,“1”是指以销售者为主体,3是指“人店+直通车+新房心选”三种紧密连接购房者和房源的服务模式。

一是人店模式,其核心是经纪人+经纪门店,平台将购房需求导给经纪人,充分了解购房者需求之后对接给新房售楼处,到达案场的需求往往是最精准的。据公开数据显示,目前贝壳累计进驻近百座城市和地区,覆盖1.7万家门店,连接超线下超16万名经纪人,能够为开发商提供更精准的营销服务。

二是直通车模式,直通车业务是将贝壳海量商机通过贝壳顾问或置业顾问导流给开发商项目、以促进案场销售转化的一整套营销解决方案,堪称“效率2.0”玩法。以与万科合作的直通车业务为例,在启动后的60天内,万科在12个合作新盘中收获3800组商机,合作后商机增长4.9倍,去化效果显著。

三是新房心选模式,也是网络销售的新模式。为了更高效地承接线上海量商机,贝壳新房打造了一支专业的线上去化队伍,能够为消费者、开发商及从业人员提供更好、更高效的解决方案。

“三种模式核心的是帮助从业者在房源端、客源端和服务端做全面的匹配、服务和支持。比如帮助经纪人更好地理解客户,既对房源做解读,也对客源做解读,从而实现更高效的成交。”潘志勇说到。

多重营销组合 贝壳新房打造房产营销IP 

为了深度融合线上和线下资源,贝壳新房在创新多种营销模式的基础上,以不同维度的“组合拳”打造房产界的营销节IP。

潘志勇在会上介绍到,“99购房节”将定位打造成房产界的“双十一”,超级品牌周则仅合作Top50开发商,为房企打造单品牌“双十一”。此外,在日常营销上,周一至周五将推出每日特价房、每日好房,周末则开启特惠专场、秒杀专场等,形成多重营销组合。

目前,房产营销节IP已经初见成效。以“99购房节”为例,活动开启的12小时内便有用户从线上走到线下看房,超10个城市活动楼盘商机量平均涨幅达100%。同时,前不久刚结束的远洋超级品牌周,也为远洋带来了楼盘商机量3.5倍的增长,活动开启的第一天,即有成交。

潘志勇表示,未来贝壳新房成为用户体验第一大平台,第一大流量平台,第一大的交易平台。不仅要服务消费者,也要服务业界,既服务经纪品牌,也服务开发商品牌。

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